解说！创业故事视频"专业解答"

由北航经管学院和北航投资倾力打造的年度重点活动《创业基础与实务》课程第一期课程圆满落下了帷幕。本次创业课程历时2个多月，由7位专家讲师组成的金牌讲师团，为北航学生奉上了一场精彩纷呈、干货满满的创业培训课程，获得了参与学员的一致好评！

本课程强调实战性，强调交流与分享，同时为好的项目提供种子资金支持。在本学期的课上，邀请了多位具有丰富创业实战经验的导师团队，他们中有投资领域的专家、有公司的创始人，他们与北航学生创业团队近距离分享了丰富的创业知识以及精彩的创业故事。从他们的智慧、经验及教训中，学生们受益匪浅。

课程：针对创业者痛点 有效、实用

本次创业学院课程是以针对创业企业实际应用的研究框架来设计，课程设置包含《商业模式设计及创新》、《初创企业的估值及融资技巧》、《初创企业公司组织架构设计》、《如何设计商业计划书》、《融资谈判技巧及交易》等，全面覆盖了创业过程中可能遇到的难题。

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课程内容针对高速成长的初创企业，致力于有效解决创业者痛点，聚焦于初创初期组织架构不合理、缺乏有效商业模式、缺兵少将、融资难等问题。课程汲取了各位导师在管理企业中遇到的可供创业企业参考的最时效且实用的经验。

反馈：创业激情之外更需理性思维

学员们对于本次学院课程的干货之丰富，内容之实用给予了充分的肯定。在学员们发来的反馈中：实用、受益匪浅、专业、热情、新视角、高效等是出现最多的关键词。

一名校友企业负责人表示：“北航投资提供的学习分享平台非常难得，课程精心设计，讲师深入浅出的讲解，让我受益匪浅，作为创业者，激情满怀之外，需要的恰恰是这样科学的整体思维架构，细微问题的解决思路，以及更多理性、细致想法的沉淀。尤通过学习，一步步缕清思路，一点点解决问题，规避了后面可能会面临的许多问题，现在可以依据学习到的内容及时修正。”

未来：北航投资将推陈出新 更好的服务于北航学子

在开课仪式上，北航投资执行董事长杨锦燕向学员们分享自己的创业故事，她说：“作为真正创过业的、经历过创业的人，我深刻理解创业的坚毅和困难。北航投资的团队也明白创业的挑战，我们都以坚定的决心要用北航投资专业的知识和丰富的资源，竭诚为创业者服务，为创业者们保驾护航。

同时她也表示要把北航投资做成北航创新创业圈的“黄埔军校”，全心全意做服务创新创业事业的专家，同创业者一起，共同面对创业的挑战，品尝与分享创业的喜悦和艰辛！”

课程精彩回顾

课程题目： 融资谈判技巧与交易

讲师：王京

在找投资人前要做的准备

1、得把要做的事情想清楚，能解决什么问题，怎么解决，自己的优势。

2、准备一个“标准”BP（什么是标准BP请寻找往期课程《如何设计上也计划书》）。

3、了解这个行业动态，知道大家都在做什么。

4、了解下这个行业，自己这个项目阶段有哪些投资机构，哪些投资人投。每个投资机构和投资人都有自己专注的领域和阶段，很少有万精油型的。

应该如何找到投资人，优先级从上往下

1、如果有早期投资人的好朋友，那最好了，直接上吧，肯定会给你很多帮助

2、同行介绍，也是项目投成概率最高的。

3、找到认识早期投资人的好朋友，让他作为中间人引荐，就是所谓的二度人脉。有熟人的引荐，整个过程会比较好进展，也比较能获得有效反馈。

4、通过科技媒体的曝光，曝光要掌握好哪些能报道，哪些不能报道，这个很关键，竞争对手都在盯着。

5、参加创业大赛，作为项目方去展示。

6、通过社交媒体找到投资人，然后发信息和邮件。不过这个概率比较低。

投资人最关心什么——能否赚钱

1、创始团队：创始团队的背景、经验。有一个特别有意思的事，就是失败过的创始团队，往往会受到创投的格外亲睐。团队背景及执行力非常重要。

2、业务发展空间：市场定位以及供需，这个市场有多大，有多少人需要你的服务。同时画一个十字：横向可扩展性、可复制性；纵向产业链延伸的能力。大家在做BP的时候，要把这个充分的放进去。

3、有商业模式及回报：盈利驱动型的和规模流量驱动型两种。盈利驱动型现金流非常清楚。如果是规模流量驱动型，那投资人就关心你的出口在哪，你怎么变现，这是核心的问题。

4、退出机制：投资人无一例外地要退出，所以这一开始我们说投资人大概他的预期是什么样的。一般来看当然上市是很好的方式了，会折现，价值更大，溢价更大，但是转让也不失为一种方式。所以要替他们着想，在BP中应有体现。

投资决策一般流程

1、意向

• 基于商业计划书的讨论

• 保密协议签署＋投资意向书

2、尽调

• 尽职调查：法律、财务

3、投资

• 根据尽职调查结论确认估值并决策

投资尽职调查需要准备什么

1、法律尽职调查公司营业执照、股东发起协议、投资协议、股东结构和名册、公司章程、验资报告、重要业务协议

2、管理尽职调查公司组织机构设置、管理层介绍、业务发展模式及现状、公司内控体系

3、财务尽职调查财务数据模型、三年财务盈利预测、财务报表、审计审阅报告、银行单据

课程题目： 智能时代定位于创新

讲师：李利凯

企业竞争生存《五步定位法》——让创业者在萌发创意的第一天就可以有据可循

● 1. 定位新产品或者新服务

你究竟要提供什么产品或者服务？具有创新性吗？ 那么你究竟解决了什么问题，或者满足了哪个未被满足的市场需求呢？

● 2. 定位新技术/新模式

你究竟用什么新技术和新模式解决了这个问题，或者满足了这项需求呢？这项新技术有多高的技术门槛呢？

● 3.定位高频强需求

你解决的这个问题是高频次的强需求吗？谁对该产品或服务有强烈需求？客户、用户、消费者究竟是谁？属于小众还是大众需求？绝大部分创业者或者企业家都是在自欺欺人，所做的产品和服务都属于自我偏好，以为自己做的产品有需求，就去创立企业，结果掉入了伪需求和弱需求陷阱。你要精准定位真正的高频次强需求，避开伪需求、假需求、弱需求、短需求。

● 4. 定位所有的竞争对手

你在市场中的竞争对手是谁？他们做的怎么样？他们做得怎么样？蛋糕还有多大？我与他们相比具有什么优势？避免“轻敌”，或者根本没有看到“敌人”的存在。如果已经有其他企业在做同类产品，你在定位行业领导地位呢？还是定位跟随地位呢？各有优劣势，要精准选择竞争策略。

● 5. 定位领导者与团队

我们究竟需要什么样的人才与领导者才能够完成企业经营目标？ CEO具有创新领导力吗？人才团队能力均衡互补吗？没有，怎么办？

创业的最大陷阱就是难以确认市场强需求，创业者要认识精准定位的真正意义，创业定位是在为市场需求寻找解决方案。创业定位法的第一步就是精准确认并且锁定市场强需求，要去探询你想创造的产品或服务的真实需求。

创业者要提出以下问题：

有需求吗？

真需求还是假需求？

强需求还是弱需求？

大众需求还是小众需求？大众弱需求还是小众弱需求？

长需求还是短需求？

目标市场：是一个简单的谋生机会还是一项大事业？

唯有满足市场强烈需求的产品和服务能够最终走向巨大的成功。绝大部分创业者的项目可以说多多少少都在满足市场的某项需求。关键在于，市场需求的真假和强弱是极度模糊不清德，具有高度的不确定性，一时无法精准确认。机遇和陷阱同在！

课程题目： 商业模式创新及设计

讲师：何一兵

何一兵老师认为APP、O2O是互联网时代的两大坑。只有少数的高频利用行业才适合做APP。而绝大多数的O2O基本上都是V2C的，是风险投资商把钱通过O2O的平台补贴到C端。在他看来这是伪命题。

此外，何一兵老师表示对于传统产业拥抱互联网，要用“+互联网”的思路去做，而不要用“互联网+“。他指出”互联网+“是互联网人去做的。在互联网时代的BAT，其实是重构了三个重要的关系，百度重构了人与信息的关系，阿里重构了人与商品的关系，腾讯重构了人与人的关系。

让互联网开门的两件事无非是连接与内容。而创新的要领就是对这个世界充满好奇，对这个世界永不满意，不断地去发现问题，解决问题。

对于被叫烂的大数据，他认为对绝大多数的商家来讲是没有意义的。对商家来说有意义的恰恰是小数据。关心每一个用户，每一个用户的习惯爱好，身高尺寸等，这些小数据是用来做生意的。对于商家来讲非常重要的是运营人流，即O2O2O（线下-线上-线下），要关心线下的那些人，找到精准的用户群体，建立有黏性的通道。在移动互联网时代做创业，可能需要一点传统的思维。对于大量的场所经营者，传统的消费服务业者而言，要利用移动互联网的手段连接周边，经营好人流。

课程题目： 如何撰写商业计划书

讲师：王京

商业计划书的典型结构

封面（1P）

目录（1P）

项目概况（1P）

市场分析/背景（1-2P）

产品服务/项目详情（2-3P）

市场竞争（1P）

运营数据（1P）

运营目标（1P）

团队介绍（1P）

公司状况（1P）

融资计划和用途（1-2P）

封底（1P）

课程题目： 初创企业融资及估值技巧

讲师：张志勇

一、影响估值的关键要素

▇ 用户或早期客户：公司存在的重点是获得用户，让投资者看到你已经有用户。

▇ 成长潜力：创业公司最具决定性的因素就是成长潜力。

▇ 关键团队价值：一家成功的创业公司更有赖于创始人和团队的执行力，而不是一个绝妙的点子。

▇ 行业：选对了方向，你离成功近了一步，贫瘠的土地和沙漠很难长出参天大树。

有没有其它投资人竞争：如果其他风投对某家公司也产生了兴趣，会促使投资人认为这项投资有利可图。

▇ 期权池：期权池是为未来的员工预留的股票，确保有足够的好处吸引高手到你的创业公司来工作。

▇ 知识产权：技术驱动的创业要有核心专利支撑。天使投资人或风险投资机构经常使用的一个“经验法则”就是每一项发明专利可以为公司增加100 万的估值（美国硅谷投资者）。

▇ 市场规模和细分市场的增长预测：市场空间越大，经济增长预测较高，那么你的公司估值越高。

▇ 直接竞争对手的数量和进入壁垒：市场的竞争力量对公司的估值也有很大的影响。

▇ 利润率：不能赚钱的公司是可耻的。

二、估值的价值来源创业者一定要思考的几个问题：

▇ 潜在的市场目标是什么？也就是明确我是谁，我要做什么事？我为什么要做这个事？

▇ 产品/服务能售出吗？你的产品和服务有能力获取用户吗？有没有需求？人家愿不愿意买？你能不能卖出去？

▇ 有什么样的定价？会以何价出售？

▇ 预期利润率是多少？

▇ 核心创始团队的价值。

三、早期投资估值的几个思考维度

▇ 第一个维度：资金用途和使用规范

许多创业者最先思考的不应该是估值多少，而是我需要多少钱，要讲清楚具体用途，为什么这么用，能产生什么样的价值，这样才能打动投资人。

▇ 第二个维度：常规持股比例

早期阶段，常规融资比例5%—30%之间，需要为第二轮第三轮留出空间，保证核心团队的持股比例。

▇ 第三个维度：初创期的行业估值区间

创业初期，不要过于纠结，尽早拿到钱来检验模式的对错。全中国估值最贵的地方在北京，深圳估值是北京的70%--80%左右。

导师介绍

End

（致敬每一个努力拼搏的创业者）

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