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独门的"直盟"模式
1978年出生的陈昊是个"博二代",书香门第出身，父亲是著名数学家，母亲是著名科学家，两人还同时是中科院研究员、博士生导师。他本人，则是对外经贸大学的硕士。
2011年之前，陈昊还是一个默默无闻的小培训机构老板。这一年，陈昊带着"创业导师"的光环，参加天津卫视大型求职节目《非你莫属》 ,变身为一位"特立独行"的职场酷评家。此后，陈昊又在一系列卫视综艺节目亮相，四两拨千斤式地做大个人IP，自我标榜为"中国个性化教育先行者"。
一边经营个人IP，一边不断"升级"加盟模式，优胜教育的一对一加盟生意一度风生水起。十年不到的时间，优胜的直营、加盟分校便已遍布国内400个城市，多达1000多家。
当中的秘诀，在于优胜教育独门的"直盟"模式。在直盟模式下，加盟者（投资人)无需懂得教育，只需出钱即可，统一由品牌方运营、管理校区。加盟者"上交"校区管理权，统一由优胜教育负责任命管理团队，招聘老师，安排课程，运营校区。
一方面为了"与加盟商利益深度捆绑，与加盟商共同承担运营风险",另一方面也为加快扩张的速度，优胜教育又精心推出"保底协议",加盟校区运营满一年之后，加盟者一旦有意愿退出，优胜教育则以校区总出资额的110%予以回购。
直盟模式，降低了加盟者门槛，打消了校区投资人顾虑，造就优胜教育一日千里的大扩张、大膨胀。当然，也为优胜教育顷刻之间的大崩盘，埋下了祸根。
2018年，为培训机构整顿之年，行业门槛进一步抬升。2019年，一部分"赚不到钱"的加盟商选择不玩，直接"甩锅"总部。为避免知识产权，品牌受损，优胜也只得"含泪"接手亏损校区。
优胜教育自身所谓的"直盟"模式成为引发其"爆雷"的重要因素。
在实际加盟过程中，校区的管理水平往往难以跟上，有时甚至连包括校长在内的校区管理人员都无法配齐，"与加盟商共同承担运营风险"一说沦为空谈。多位投资人表示，他们在加盟校区开业后往往只有最初几个月能够实现盈利，此后便开始亏损，直至被迫停业。
优胜教育上海地区加盟商李亮表示，除了开业后的第一个月没有亏损外，该校区之后每个月都处于入不敷出的状态。除此之外，李亮还发现，他签署的加盟合同上盖的印章并非是优胜教育的主体优胜辉煌，而是北京傲娇博文教育咨询有限公司（下称"傲娇博文")。天眼查显示，傲娇博文由高宇和邹佳各持股50%,与优胜辉煌并无直接联系。
这导致维权难度大增，"律师告诉我，初期的加盟费应该是拿不回来了，只能看能否把后面的投资收回来。"李亮说。
李亮还表示，优胜教育此前在上海的20余家校区中，仅有新江湾和南方商城这2个校区拥有办学许可证。
"在加盟前，公司总部信誓旦旦地保证过，办学许可证很容易就能办下来。"10月24日，优胜教育加盟商陈海表示，他2016年投资200余万元加盟优胜教育，初期业绩不错，但由于"优胜教育总部给我们选定的校区地址有问题，我们直到2019年停业都没有拿到办学许可证"。
已经离职的一位优胜教育某校区校长在接受采访时表示，优胜教育的校区有三种运营模式，分别是直营、代管和加盟，其中直营、代管是优胜教育自己管理，加盟学校则由加盟商独立运营。此次"爆雷"的大多是直营和代管校区。"其实从去年12月开始，集团资金链就出现问题。今年8月，整个集团的学费营收有3000多万元，但是校区的工资、老师的工资都没有发。有的校区闹得厉害就给发了一部分，但也就是两三万元，甚至一个校区就给一万元。"
优胜教育广州市二宫校区前员工杨雪表示，由于缺乏消防安全证明材料，为了应对教育部门在寒暑假期间的频繁检查，老师和学生被迫"打游击"。
杨雪说，由于一对一辅导对场地要求不高，2019年一月份，她曾在麦当劳里给学生上过课。2020年年初，优胜教育广州市二宫校区又在隔壁的瑜伽馆里租了一间房间用于补课。
这一现象并非个例。优胜教育上海某校区的老师陈娜表示，她也曾在汉堡王等快餐店里给学生补过课，"还有一次是在酒店的房间里，用塑料板简单地做个分隔，一个房间里可以同时上语文、数学和英语三门课程"。
这一问题在陈昊于10月21日的直播中得到证实。陈昊说，2018年、2019年，由于发展过快，他们有接近50%的校区因不符合国家规范而被迫重新选址装修，许多校区存在现金流问题。
倒在了黎明之前
"我们一度以为，优胜教育离上市不远了。2016年，公司开始筹备在国内上市，后来觉得在政策方面可能有障碍。于是，从2018年起，开始筹备去美股上市。有信心去首次公开发行的背景是，公司经营状况一直向好，营收每年都增长30%-50%。到2019年，整体收入达到30多亿人民币，利润5000多万，账上的现金比较充裕。"提到之前的上市筹备，陈昊表示，"但是，在筹备上市的过程中埋下了一些隐患。为了规范公司，也为了符合2018年教育行业的政策要求（比如校区教室必须在三层以下，要符合消防安检标准等),我们开始对校区进行大规模的换址、重新装修，前后花掉3亿多资金。这给公司带来了很大的财务压力，当时想的是，只要能成功IPO，问题都会解决。"
在整改的过程中，一些加盟校区的现金流出现了问题，于是放弃经营，在有些加盟商选择撒手不管的时候，优胜教育选择了理解和接盘，学生继续上课、老师工资全发，加盟商实际上没得到什么惩罚。
"这也给加盟商造成了一些误导，导致"甩锅"的越来越多，慢慢演变成了加盟商挤兑。"陈昊表示，"当然，对于经营不善的加盟商，我们也有责任，一般而言我们倾向的解决办法是，调换管理人员或者给他们设计单独的产品和政策。现在看来，越是这种情况，越是要放慢步子，狠抓质量，而不是调产品。对我们来说，接一个校区的成本在几十万到几百万不等，最夸张的时候，我们一星期就花掉了1200万。"
陈昊认为，优胜教育成立17年了，大大小小的危机都经历过，没融（资)过一分钱，完全靠自有资金就做到了行业前十。然而让他没有想到的是，一场疫情成了压死骆驼的最后一颗稻草。
"面对疫情最初的应对策略是有效的。我们大年初一开高管会，决定全面转线上，在2月份就实现了全部线上交付。起初有人担心我们不具备转线上的能力，但实际跑下来还是不错的。这是因为，我们从2015年就开始布局线上业务，2018年开始推行线上交付，疫情之前部分城市线上交付的比例达到了20%,所以是有一定基础的。"谈及疫情期的情况，陈昊表示。
线上复课比例不断提高，北京地区达到了70%多。但在收入和成本上出现了大问题。因为线上定价便宜、家长观望，加上竞争环境很恶劣（线上机构都在免费送课),导致整体收入急剧下降，起初约为正常时期的四分之一，到了四月份，降到了六分之一，全国营收不到5000万，创了新低。而成本却几乎没有变化。
"当时，我们一直在想，疫情可能下个月就过去了，或者两个月就过去了，欠一两个月的工资，以我们的造血能力很快就能补上。甚至，为了让员工有安全感，我们改成了日薪制和周薪制，这让财务变得更加紧张。如今回头看，不裁员不降薪，让一些原本财务就不太健康的校区挺不住了，这些校区开始崩盘，然后把压力都甩给了总部。"陈昊非常遗憾的说道，"从加盟商挤兑开始，又面临了员工讨薪挤兑、家长退费挤兑，三种挤兑叠加，想活下去很难。"
脱去虚假繁荣"外衣"之后
不可否认，优胜教育事件直接撕开了行业虚假繁荣的"外衣"。为抢占市场份额，持续性地引流获客，在线教育头部玩家疯狂烧钱，大打营销战。
在今年"停课不停学"的背景下，在线教育迎来新一轮融资高潮。例如，今年6月，作业帮完成E轮7.5亿美元融资；9月，掌门教育完成新一轮超四亿美元融资；10月，猿辅导宣布已完成总计22亿美元的G轮融资，融资后估值达155亿美元。
"教育类公司在前期的市场开拓过程中需要不断烧钱，只有形成规模化才有利润。尤其是前几年，教育行业的体育课投资（即私募股权投资)异常火爆，教育类创业公司融资很容易，这更加大了他们烧钱扩张的信心。但一旦市场降温、概念退潮，投资人就会变得谨慎，融资难度也会加大，由此导致的后果就是资金链窟窿无法弥补。"透镜公司研究创始人况玉清表示。
免费、低价以及饱受诟病的预付款模式则是烧钱大战的"产物"。"按照规定，培训机构一次性收费不得超过三个月，但不少培训机构却不愿意执行，因为这会导致现金流锐减，还会增加续费成本，也不能用这些预先收来的学费去进行扩张投资。于是，一些机构就打擦边球，比如把一年收费分为签四次合同。"21世纪教育研究院院长熊丙奇如是说。
"优胜教育的问题综合来说就是k12net新闻组行业面临的问题。第一，它以极速扩张的方式去迅速抢占市场，其实开多少家分店只是撑一个架子，运营、师资可能根本跟不上。第二，利润低，一节课搞活动才卖100多元，老师的课时费是80-150元，根本没什么利润，亏的部分拿后续的资金再补上，但当流量到了一定程度就填补不上了。其实大家玩的就是延迟兑付，打的是时间差。"优胜教育一位离职校长表示。
该校长透露，优胜教育采取的策略是"全民销售",除了专职的课程顾问，一线的任课老师也有销售任务，起码每个月要从自己的学生处再拿到另外几个学生家长的联系方式，如果完不成会影响绩效“K12行业都是这样，以至于整个行业的人员流动性非常大。"
各家教育机构在营销费用上的投入也越来越高昂。根据跟谁学2020财年第二季度财报，跟谁学销售费用由去年同期的1.69亿元增加至亿元，主要是由于扩大用户基础和提升品牌的营销费用增加，这一同比增幅超613%的销售费用，直接导致了当前跟谁学的运营效率正承受重大压力。
好未来2021财年第二季度财报显示，报告期内，好未来的营销费用创下历史新高，达到3.8亿美元，同比增长44.3%,营销费用率高达34.5%,同比增长5.7%。好未来在电话会议上解释，营销费用大幅增长的原因是公司为了获得更多用户，增加品牌效应。
网经社电子商务研究中心生活服务电商分析师陈礼腾表示，以资本助推平台发展，通过烧钱进行跑马圈地是互联网公司的常用手段，该方式如果没有足够优秀的平台基础（对于教育平台来说就是教学资源等),呈现出的就是虚假繁荣，后期需要花费巨大时间和成本来弥补。
"传统教育机构受到线上教育的冲击，缺乏运营思路的转换，加上疫情冲击，就容易造成经营困难。而线上平台过于注重用户获取，缺乏沉淀，或许有点脱离教育为本的理念。"他表示。
编辑：张艺千返回搜狐，查看更多
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