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各位同学，此“望闻问切”非彼“望闻问切”也。我们这里说的是在销售领域通过四个步骤“预判需求”的方法。
下面，让我们通过“角色扮演”思考问题、然后观看李华的示范，来了解这四个步骤吧！
望
提问
韩先生第一次与你见面，你准备观察的重点是什么？你能观察到哪些有用的信息、并且由此得出哪些初步的判断呢？
展开全文
李华的示范
韩先生是朋友介绍给我认识的。初次见面通过观察，我获得了一些有关他的基本信息：五十岁左右；体型微胖，尤其腰腹突出；无名指戴着戒指；有吸烟的习惯；身穿名牌。
由此我初步判断：韩先生挺讲究生活品质的，家庭经济状况不错，应该是和家人生活在一起。从抽烟以及身材微胖的情况看，韩先生的个人饮食、生活习惯可能不太健康，可以从营养的角度加以调整。
小结
“望”的意思即是“观察顾客”，在这个阶段的重点是：
•观察顾客外在特征；
•确认顾客类型、消费能力；
•预判可能的需求。
有了“望”的结论，才能有针对性地打开话题，更加准确、快速地定位到顾客在哪些方面需要帮助。
闻
提问
结识韩先生后，他向你订购了一些纽崔莱、优生活的产品。后来韩先生打电话给你，说自己一家为了躲雾霾，搬到半山别墅去了，那边空气好，还邀请你去做客。听到韩先生这样的邀请，你能得到什么信息呢？下次赴约时，你打算和韩先生聊些什么呢？
李华的示范
我的第一反应是，刚装修好的别墅，可能会有室内空气污染的问题，逸新应该能帮上忙。但是韩先生好像完全没有意识到，而且他应该是认为“没有雾霾就没有空气污染”的。我知道了他的观点，下次就需要通过“问”，来帮助他明确自己认知上可能存在的问题，从而在帮助他的同时，达致双赢。
小结
“闻”的意思是“聆听现状”。在交流的过程中，学会倾听将会事半功倍。在这个阶段的重点是：
•倾听顾客的现状；
•倾听可能存在的需求；
•筛选顾客可能的需求。
李华通过聆听初步确定了韩先生对于净化器的需求是“隐性”的，也就是虽然有需求但他自己并没认识到。这样李华就能为后续需要进一步激发需求做好了心理准备。你理解了吗？
问
提问
应邀去韩先生家做客后，你认为聊天的重点应该在哪里？你又会通过怎样的方式让韩先生意识到新装修的别墅可能仍然存在的空气污染问题呢？是直接告诉他、说服他吗？
李华的示范
在韩先生没有意识到问题存在之前，我需要引导他，但不是通过直接的讲解，而是通过“提问”，一步步厘清。我准备的问题类似这些：
“您屋外面空气好了，那家里空气怎么样？”
刚装修完，家人的感觉怎么样？
如果家里觉得有味儿，可能是室内空气污染的问题这个您了解吗？
您知道在装修过程中，即便声称环保的材料也会良莠不齐吗？
除了雾霾，您知道空气中的污染物还有哪些吗？
小结
“问”的意思是询问聚焦。重点在于：
• 通过询问了解顾客的关注点；
• 通过询问了解顾客的真正需求切入点。
李华通过一步步提问了解韩先生的真实想法，他知道韩先生的太太对家里“装修的味道”有抱怨，借由此打开了话题，让韩先生意识到空气污染的危害，并且有了想要解决问题的欲望。
切
提问
当韩先生认识到了空气污染的危害，你会如何进一步激发顾客的需求并提出解决方案呢？
李华的示范
有了之前的铺垫，韩先生很自然地问到空气污染的相关问题，并且最终问我如何解决。我向他推荐了逸新，但我没有重点强调产品本身的特点和性能，而是强调了逸新给全家人带来的益处：空气清新了，太太和孩子都会感觉很舒适，这对家人的健康也十分有益，一家人可以放心居住。
小结
“切”的意思是提供方案。重点在于：
•提供整理解决方案；
•确认可以推荐的合适产品。
在我们这个故事里，提供的解决方案相对是比较简单的，如果遇到比较复杂的情况，比如需要增加营养，搭配保健食品等，在这个环节需要更加耐心，并且可以穿插“闻、问”等步骤来逐步提供最终的解决方案。
每个人都有很多需求，不过只有真正触动顾客的心门，顾客才会产生兴趣。只有通过有效地收集信息、预判需求、缩小范围，直至找到顾客的真实需求，才等于找到这个按钮。那么预判需求的“望闻问切”，你都掌握了吗？
编辑 石飞哥 梦想创业导师 （交流微信 18980505679）
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