​专访丨李小加讲述创业创业历程一年心路历程 港交所李小加对话高瓴资本张磊

谈及创业过去一年的历史，李小嘉在接受《证券时报》记者专访时表示，最大的挑战在于如何说服合作伙伴接受新的融资模式。“(我们需要)实现从数百家门店到数千家门店的数字化运营和跨境资本对接，并在此基础上连接创新功能，打造全新的金融市场。”

从0到1的创新

《证券时报》记者：过去一年，创业面临的最大挑战是什么？达到预期目标了吗？

滴灌的初心是连接全球资本与中国小微经济，提供长期投资合作资金赋能创业劳动者，陪伴小微企业健康成长，最终打造全球最大的小微企业投资合作服务平台对于创业学习者来说，他们应该对自己的初心和长远目标有坚定的信念。当他们想做什么，未来要达到什么目标不变时，中间过程要充分适应变化。

第一个问题是这种模式能否行得通。从这个角度来说，我很满意滴灌这种从0到1的创新融资方式，在时间不到一年的时间里被证明是可行的，目前我们已经成功投资了100家小店，实现了“100计划”的目标。但目前国内市场需求巨大，下一步要从1增加到n，“千人计划”能否快速找到一个增加数量的模式，单靠人力很难完成，需要数字化运营来帮助。这将是未来几个月的重点。

小微企业投资存在一系列嵌入式矛盾需要解决。如何协调和解决这些问题，在创业的这一年对我来说充满了挑战。我们有一个战略性的三步走计划。第一阶段是跟着“赢家”走，顺着藤走，做量；第二阶段，遵循数据，基于对小微企业的认知和判断，加强数据支持和机器学习。第三阶段，在数据和社群的基础上，通过资本作为纽带，把大家带在身边。

在百店计划的第一阶段，跟随“赢家”和分散投资之间存在矛盾。所谓“赢家”，就是我们选择的品牌商、SaaS服务商、电商企业等节点企业。这些“赢家”证明其商业模式可行，供应链稳定，成本可控，投资成功概率较高。第一个问题，为什么“赢家”选择和滴灌合作，愿意让你顺着它的藤摸它的瓜？第二个矛盾是和“赢家”合作而不是直接投资“赢家”本身，同时和多个“赢家”合作，都是小额资金。“赢家”能从中获得什么样的反馈？这个过程的每一个环节都很有挑战性。但是我们找到了一个很好的办法，让小微资金通过石缝，以最快的方式流向小微企业。

《证券时报》记者：如何应对这些挑战并说服“赢家”一起工作？

李小嘉：我们的产品有以下五个特点：第一，合同关系比较简单；第二，是权益类产品，不是债权类或其他产品；第三，预定利润分红权不是传统的权益类产品，不需要股权登记；第四，每日分享，回笼资金，提高资金利用率；第五，数字自动执行。

如果把这五个特性比作提供芯片核心的电路排列，那么这个小芯片就被当作一个小支架来打毛细管。最后，要意识到产品最后会掉下去，就要跟着“赢家”统一地沿着主路掉下去。未来，如果有足够的信息和数据，我们可以在最后直接组织大家，实现其他资源的匹配。所以要联合各类品牌商，通过节点企业把小支架滴入每一个小店，让他们觉得滴灌有用。

不管是品牌还是连锁店，它的资本都是很值钱的。无论是银行的资金，还是股权投资机构的资金，成本都很高，需要优先考虑。有资本的好钢要用在刀刃上，比如品牌、供应链、管理。滴灌是一个完美的组合，帮助它在小店的末端发挥扩大的作用。我们和中标者的沟通透露，主要有三种场景：一是对于直营店，要讲自有资金，加强品牌运营、供应链、精细化管理的推广，滴灌的钱会用来扩张门店，充分发挥资金使用效率；第二类，需要加盟商用钱的“赢家”，把我们的资金作为产品分给小店主，扩大他们的生产经营能力，把滴灌的钱变成小店主更好的资本；第三类，小微企业在发展中间需要一个量化的过程，会把我们的资本变成一个过渡资本。阶段性股权返还资本后，收益份额开始减少。如果未来IPO不需要稀释股权，他们会接受这种资金投入。

运行收入共享商业模式

证券时报记者：与传统或其他融资方式相比，滴灌有什么特点？

李小嘉：除了发行股票和债券，滴灌还创造了一种创新的企业融资方式，——，这是一种基于数字化的收入分享模式，有效地支持了微观经济的发展。滴灌的融资模式主要有以下优点：分成金额与实际收益挂钩，不涉及本息，现金流压力小，利益高度一致。滴灌，无抵押，无担保，无固定回报要求，接受经营风险，为创业工人提供更多福利。与股权投资相比，更重要的一个特点是不占用股权，变更股权不需要工商登记。所以滴灌的钱是最适合小店主的钱。

例如，我们从早期阶段开始投资小型初创企业。投资的最终目标是这些公司在IPO的时候都成长起来，成为行业里的参天大树。但是，滴灌投资的小店，成不了参天大树。它们是自然生命中期的花和植物，冬去春来，有一个自然的生命周期。时间可能很短，但机会是有的。传统金融认为这里面有风险，在这么短的生命周期里是抓不住增长的。滴灌要做的，就是利用五大特性的周边产品，抓住生命周期短的小企业，让他们也享受到资本的赋能。

证券时报记者：疫情以来，如何控制风险因素，尤其是对线下门店的影响？

李小嘉：滴灌是一种小额投资，可以通过在全国和各行业分散配置来降低风险。跟随“赢家”的策略是规避风险。我们不会做的。

风险投资，而是在单店模型已经跑通、成一定规模的时候进入，而我们选择的节点企业往往可以帮助做第一轮筛选，落到具体门店时，基于整个行业有了解，拥有自己的行业信息系统，根据数据分析出成功的单店模型和城市模型，知道成功的选址逻辑、运营周期、盈利和亏损门店数量等，我们会找出符合成功模型的，而且在行业平均水平之上的门店来进行投资。

而且每个品牌节点企业占我们的整个投资组合不会超过一定比例，这样就算是有个别品牌不行了，也有其他来做对冲，或者说个别品牌下面的小店经营有好有差，通过分散以后得到一个我们认可的回报就实现目标了。

疫情的确对于各行各业都有冲击，尤其是小店抗风险能力更弱，但是我们也会继续保持已定的投资计划，同时这种影响也是短期的，我们看好未来中国经济增长的底层逻辑，数字化转型仍然大有可为。同时疫情也是催化剂，对于小店主而言经历过疫情的历练如果继续能够经营，也增加了未来扩店的可能，如果不幸倒闭，那下一次再去开店又会变成我们潜在的投资对象，也增加了投资的机会。

海外资本强烈看好

证券时报记者：海外资本通过什么样的方式参与投资？最终如何分成？

李小加：我们的百店模式，实现跨境投资跑通，即境外投资者认购滴灌通中国基金、资金通过WFOE（外商独资企业）进入中国大陆、根据联营协议再投到100多家店面里，分成收入再回收到WFOE。

滴灌通中国基金海外的投资者都比较积极，很多国际资本都来认购，刚开始运作会面临一定的挑战，早期参与者是不受制于太多限制的一些上市公司投资者、专业投资者、家族办公室等。

因为我们这种底层资产对国际上大的机构投资者而言是耳目一新的感觉，他们对于能真正的投资到中国经济土壤里最有生命力的小微经济，显得十分兴奋。但由于从来没有人用新的投资方式做过这样的产品，所以他们比较难判断这种资产如何归类，因为它既不是债务、信贷，也非上市股权，，更不属于对冲基金，对应这些机构投资应该里放在哪里，是否重新设计一个新的产品类别，这个产品类别有多大的潜力，应该有多大的配置，这些都需要有一定的过程和时间。

证券时报记者：未来滴灌通在数字化布局方面如何开展？2022年有哪些新的目标？

李小加：与传统金融市场不同，滴灌通不是“选股”，而是“选店”，靠投资一个个的小店，让一个个劳动创业者，能够实现共同富裕的梦想。数字化布局方面，会利用各种先进的金融科技技术，利用自身积累的大量门店经营大数据，将前期投资门店所遇到的诸如法律问题、IT问题、租赁问题、成本问题等综合性风控的问题基本模块化，对所投资的投资门店进行金融赋能、智慧赋能等，对未来门店投资、选址等提供相应的帮助。这方面会加大投入，推出一个数据分析平台，用于连接连锁品牌、门店和生态资源，以及一个投资信息平台，向影响力投资者提供指数、评级与资产组合构建服务。

而滴灌通的“百千万”计划，目前已经投资了100个小店，“百计划”完成整体业务模式跑通，预计在2022年四季度完成“千计划”，初步完成滴灌通技术体系。2023年将开始“万计划”的规模上量。连接全球资本的基础设施也将在今年初步成型，未来，滴灌通还将创新性功能相互连接，共同打造一个全新的金融市场。

编辑：

叶舒筠

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