【中型航企突围系列报道之一】天津航空发力国际 国内最大支线航空如何二次转型

从分行专营到干支结合

成立于2009年的天津航空采取了差异化的市场策略，定位为专做支线的航空公司，全部运营100座以下的支线飞机。mainland China首架E190飞机交付给天津航空的前身大新华快运。2014年，在中巴两国元首的见证下，天津航空还签署了40架E190系列飞机。

这种市场定位也可以说是被逼出来的。当时中国民航运输业同质化严重，东部发达地区运力过剩，中西部中小机场利用率不足，支线运力短缺。因此，天津航空希望集中优势资源开拓西北、西南等潜力区域，将市场定位于经济发展较快但航空运输发展相对落后的二三线城市。

这种扩张战略与天津航空的“兄弟公司”海南航空最初的发展有些相似。早在2000年，海航就已经提出了“毛细血管”战略，用支线飞机运营支线航线，为干线输送客户。大新华快运成立后，其支线飞机主要来自海航。之后，天津航空主要引进100座级E190和50座级E145支线飞机，逐步在天津、内蒙古、新疆等支线市场获得较高的市场份额。

但由于座位少，飞行距离短，支线飞机的飞行员、维护、航油成本、起降费与国内干线飞机一样，很多支线航线只有在政府补贴的支持下才能保证盈亏平衡。如果没有干线网的连接支持，支线线路很难取得较好的运营效果。

从2011年开始，天津航空逐步引进A320客机，开始了从支线专营到干线支线结合的首次转型。

目前，天津航空运营近90架飞机机队，包括100多架空客A320和E190、E195支线飞机，并在国内建立了天津、Xi安、呼和浩特、乌市等8个运营基地。

“我们当时的策略是，用100座以下的E190、E145支线飞机，从二三线城市运送旅客到一二线枢纽城市，再通过150座的A320在一二线省级枢纽城市之间运送旅客。”天津航空市场部总监李文斌回忆道。

如在Xi安，天航先后开通了Xi安至延安、榆林、安康、汉中的支线航线，还布局了Xi安至乌市、Xi安至哈密、Xi安至张掖、Xi安至金昌、Xi安至敦煌等省内航线。在新疆，天津航空公司过去主要使用小型飞机运营新疆境内的航线。现在新疆的A320飞机比190飞机还多，运送客户到乌鲁木齐，再到疆外。

“扶养结合”的营销策略初见成效。目前，天津航空的航线网络已从中国逐步扩展到东南亚、日本、韩国等周边国家和地区。2015年客运量突破1000万人次，是中国发展最快的航空公司之一。公司也已陆续拆解旗下320和190机队的头等舱，并成立信息创新部，研究创新业务和辅助收入，希望打造性价比高的航空公司。