美婷科技有限公司(婷美的免费与体验式营销的区别)

免费并不稀奇。星巴克在全球也有免费送咖啡的活动。而且免费自古有之，沿街叫卖的小贩由来已久，“买之前先试试，不好不要钱”。

企业因为免费而招致非议并不稀奇。几年前，奇虎360推出免费杀毒软件，饱受诟病。但是，360用事实对前者的批评竖起了中指。

虽然梅婷和360在不同的行业，360的成功也不能反证梅婷的成功，但我们还是要问梅婷到底想干什么。

根据梅婷关于形象力、销售力、品牌力、产品力的“力学理论”，目前国内很多化妆品企业确实选择以形象力驱动销售力来实现品牌力。但由于资金有限，广告投入巨大，在科研、品牌文化等方面的投入。会经常受到影响，导致后劲不足，只能享受一会儿。国内一些有一定实力的企业将形象力和销售力结合起来，采用广告和渠道推广的方式，在加盟渠道上取得了阶段性的成功。但这种模式仍然面临着很大的考验：随着电视广告效果的逐渐下降，渠道推广能力的减弱，需要更多的投入才能有所突破。但是渠道推力需要利润来刺激，所以企业的利润需要进一步摊薄。但是，为了增强广告的驱动力，我们需要更多的投入，而要保证这种投入，就必须保证企业有更多的利润。原本形成合力的“推”和“拉”，变成了只专注于一个。

梅婷品牌创始人、梅婷免费送首席设计师蔡丙国认为，要打破这种局面，必须回归产品本身，在产品品质上下功夫。

但是，即使在原料、包装材料等方面使用了最好的产品，由于消费者的品牌意识越来越强，仍然存在一个打破消费者消费习惯的推广问题。广告和渠道推广这条路走不通了怎么办？

据说，蔡丙国受到一个被咬过的苹果的启发，想到了“体验式营销”。“产品好不好，你自己用了才知道。”

化妆品不同于房子等不动产。化妆品是快速消费品，发出去后很快就能产生需求。这个特点决定了梅婷可以做免费送货。苹果或者电脑，至少要一两年的时间去尝试它的好与坏；化妆品是快速消费品。在梅婷的免费送货中，免费用户只需要两个月就可以实现深度体验。因此，化妆品行业应该推广体验式营销。

而要让尽可能多的消费者积极参与到这种“体验”中来，最简单的方法就是“免费”。

10年前，当梅婷首次出现在市场上时，它通过大规模分发试用装来开创局面。娇兰公司在总结以往的经验时认为，派发试用装的情况非常普遍，已经不能引起大量消费者关注。另外，试用装置的容量有限，无法给消费者对产品的深度体验。最后决定免费分发正版。

“梅婷快递给消费者带来的好处是显而易见的。根据我们的梦想，全国的女人都有一瓶梅婷。就算不谈梦想，至少按照现在的交付规模，我们已经向消费者交付了价值过亿的产品。然而，免费送货在梅婷的意义不止于此。如今消费者的品牌意识逐渐增强，如何让消费者真正接受品牌是一个难题。让梅婷消费者实现了深度体验，不仅赢得了消费者的认可，还帮助他们找到了最适合自己的产品。广州娇兰化妆品有限公司总经理林说。

按照这种逻辑，梅婷只需要在全国多家门店同时免费配送产品，然后凭借其所向披靡的产品实力，坐等消费者转身。为什么梅婷要做出预订、入会、抽奖等一系列动作？

显然，这种“望天”的方式风险太大，不可持续。

为了降低风险，使免费服务可持续，有必要利用大派送在短时间内实现销售突破。因此采取独家促销的方式，打造强势的品牌信息，增加消费者体验产品的机会，尽量将流量转化为销量。

梅婷这样做的结果是，尽管投入巨大，产出却不小。

陕西某县一家参与梅婷配送的加盟店老板透露，该县常住人口约3万人，面积不足80平米的门店。在为期三个月的活动中，梅婷实现了近60万元的销售额。

但是，这之后呢？梅婷，如何让产品真正走进消费者的心里？在符号消费时代，梅婷如何防止消费者将免费等同于廉价和低档？

围绕这个问题，业内也出现了“挺美”派和“反美”派的激烈争论。

可以看出，梅婷通过各种方式进一步加强与零售商的关系，保证渠道畅通；此外，通过信件、会员制、建立微博、建立贴吧等方式直接与消费者互动，进一步强化消费体验。

免费送货在梅婷只是品牌推广的一个现象，但不是全部。在“免费送货”的背后，我们已经可以看到梅婷正在尝试建立自己的体验营销体系。有时候自由是最难的。一个新生事物的诞生总是要经历很多探索，有时候付出代价是不可避免的。什么可以免费？什么可以半免费？什么不能免费？我能让顾客免费通过吗？有没有机会在获得客户的基础上，免费做新的增值服务？希望梅婷掀起的免费浪潮能给行业带来更多的理性思考，启发大家寻找品牌新路。