山寨手机厂商基伍如何赢在印度 是怎么在非洲把手机卖到第一的

徐春梅

中国“山寨”手机在印度经历了2010年的辉煌，2011年下半年开始走下坡路，市场竞争更加理性。

“自2008年以来，我们进入印度市场已经四年了，我们是在印度市场运营时间时间最长的中国手机品牌。过去几年，很多中国手机品牌怀着极大的热情进入印度市场，但没几个月就离开了。”基伍印度市场负责人周嘉慧告诉《中国经营报》记者。基伍在印度市场长期经营的关键在于注重产品质量和与当地代理商的密切合作。

而对于大部分还处于灰色业务区(不提供发票和售后服务)的中国手机企业来说，只有从产品策划、代理商渠道拓展到市场营销、售后服务等全链条升级。他们能在印度市场长期做下去吗。

注重产品质量

四五年前，印度人对中国手机已经有了明确的概念。——很便宜，但是质量不好。周嘉慧说，2008年中国手机品牌在印度当地口碑差，质量差，价格战很严重，代理商不赚钱面临大量退货，所以当时很多代理商都不想做中国手机。2008年进入印度市场的基伍，以良好的品质迅速打开市场。

据了解，目前印度手机市场有三类品牌：第一类是国际品牌，包括诺基亚、三星、苹果等。第二类是印度本土品牌，大部分由深圳代工厂代工；第三类是中国品牌。目前国际品牌主流价位在7000卢比以上，印度本土品牌主流价位在3000 ~ 6000卢比，中国品牌最低价位在1500 ~ 2500卢比。基伍的产品也是针对大众消费者的，但其价格定位会比国内其他品牌高出10%到20%。

基伍在2010年迎来了它在印度市场最辉煌的时刻。2010年，基伍在印度市场的出货量为3500万部，市场份额为21%，遥遥领先于市场份额为13%排名第二的诺基亚。当时基伍的品牌也为印度人民所熟知，因为它在全印度33家电视台循环播放着基伍的广告。

但随着越来越多的深圳“山寨”手机品牌进入印度市场，价格战变得更加疯狂。不参与价格竞争意味着放弃一部分原有的市场份额。据了解，目前基伍在印度市场的份额约为10%。在周嘉慧看来，价格战是一把双刃剑。虽然基伍暂时失去了一些市场份额，但其稳定的产品质量将有助于其在该市场长期运营。

利用当地渠道资源开发市场。

“我们的策略是利用本地资源开发本地市场。”周嘉慧介绍，基伍采用薄利多销的价格策略，使得经销商的终端利润比诺基亚高出30%左右。和其他品牌企业卖完产品，就无所谓差价了。基伍与印度当地特工密切合作。包括基伍会和代理商一起制定销售计划和推广计划；鼓励代理商将产品渗透到线下城市，比如和代理商一起做一些店招、海报、贴纸等品牌推广活动；还有就是协助代理商做售后服务，包括代理商设立售后服务网点后，基伍给予配件和技术支持；还有，基伍找到合适的售后服务网点选址后，也会让代理商来做，并给予相应的支持。

由于销售渠道不正规，印度手机市场分为两类：白色市场和灰色市场。一位曾经为手机品牌Longtail拓展印度市场的业内人士告诉记者，所谓白牌，就是通过正常的通关渠道进入印度市场，缴纳相应的税款，提供售后服务；灰色品牌也正常纳税，但不提供任何发票和售后服务。目前中国品牌进入印度市场主要是灰色市场，基伍也不例外。

龙尾手机品牌于2009年进入印度市场，是中国第一个做白电市场的手机品牌，但最终失败。据业内人士称，灰色品牌的优势在于价格。除了物流成本，其他供应链环节几乎没有运营成本。但是为白牌找相应的经销商，请销售人员，提供售后服务，不仅成本高，而且有些问题很难处理，比如售后是个大问题。

但周嘉慧认为，印度白、灰色手机市场的存在，说明印度整个渠道是不规范的，“灰色”或“白色”更多是代理商进口的一种方式，而不是中国品牌“灰色”或“白色”。“印度每个省都有自己的税收体系，代理商也会相应地使用不同的商业模式进行操作。当然，中国手机品牌的灰色市场和选择的代理商有关系，但更重要的是，企业面临激烈的市场竞争，不得不提高市场份额，所以很多品牌都在灰色和白色市场，包括三星和诺基亚。”她说。

但随着印度本土品牌的崛起和推广，其市场份额越来越大，这让灰色市场的中国手机品牌相当尴尬。周嘉慧说，随着印度手机渠道的正常化，基伍必须转向白色市场。但这将涉及到基伍从产品规划、成本控制到代理渠道拓展、市场营销、售后服务等整个产业链的调整。