精益创业画布

一、客户细分()

你首先要考虑的是谁是你的客户？为了谁？为什么要考虑这一点？为什么要细分呢？这是因为每个客户群体都是不一样的，没有一款产品能满足市场上所有群体。只有你的用户挖掘足够精准，你的产品或服务才会更有针对性，更贴近用户的核心需求。在创业，的早期，我们必须从一个非常狭窄的领域开始。满足了这群人，再有机会慢慢延伸出去。所以，这里你要思考的角度一定要切得很细。即使你能挖掘出一些隐形的特征，那么这样的一群人也会成为你的目标客户群。

有时候，你只有单方面的客户，比如早期的QQ用户；有时，你可能有双边或多边用户，如优步，他们应该同时考虑乘客和司机。

对于一些产品，要和用户区分开来，尤其是B端的一些产品。付款人和使用者不是同一个人。

你应该能够理解这群人是如何看待、感受和思考你的产品的。

这个点的建议就是细分，细分，再细分。同时，在这个阶段，考虑谁可能是你的种子用户，你可以和他们交流，听听他们对早期产品原型的建议。让他们也成为你产品的传播者。

二、问题()

在这个层面，就是我们常说的痛点。你的目标人群未被满足的需求。我们说的这个需求应该是能够满足刚需、痛点、高频的特点。这种需求可能是明确的未满足的需求，也可能是潜在的需求。比如优步就满足了短途出行叫不到车的用户需求。在分析这个需求的时候，要考虑到这个需求点就是当前用户是否有可以通过其他方式满足的替代产品。谁将是市场的潜在竞争对手，他们的特点是什么？

同样，在优步问世之前，出租车满足了这一需求。但是这个需求并没有很好的满足，因为乘客只有在等出租车经过的时候才会打到车，而出租车并不知道哪里有乘客。这一需求正在得到满足，但没有得到有效满足。

自行车共享市场也是如此。过去，人们习惯于乘坐公共汽车、步行或出租车进行短途旅行。但是它们不是很方便，要么很费时间，要么很贵。单车短租的方式解决了人们的时间和金钱成本，也很好的满足了人们的需求。所以这个阶段就是要找出问题出在哪里，做好把握好的准备。

三。解决方案(产品/服务)

这是针对之前目标客户群存在的问题的具体解决方案。这是为了满足用户的需求。所以这个时候的这个解决方案，如果能帮助用户真正解决问题。而用户愿意支付时间和金钱来购买产品或服务。

如果你的计划是一个你认为符合用户需求的产品，但是客户到了却不愿意付钱，那可能就有问题了。

因此，在这个过程中，我们应该采用精益创业的方法。首先，开发我们的MVP(最小化可行产品)，验证我们的想法和方案是否正确。

如果客户接受了我们的MVP，说明我们的设计是正确的。否则，我们将不得不回去找出客户的需求，并设计我们的产品。

这是一个非常重要的阶段，也是精益创业的一个重要理念。我们不会等到一切都完成了才寻找客户。我们应该在很早的阶段就用我们的产品测试我们的用户。看看是否合他们的胃口。他们愿意交换他们的价值。

四。独特的价值定位()

来设计我们的解决方案。我们可能有很多选择，很多考虑。但在创业团队成员的心中，必须有一个统一的认知，那就是我们的存在提供了什么样的价值。这可以有两个层次：

一个层面来自企业层面，这是我们企业的愿景。企业存在的价值是什么？比如阿里巴巴，它的使命是让天下没有难做的生意。

这个统一的认知很重要，因为它会决定我们做什么，不做什么。因为阿里巴巴有这样的使命，他们的业务包括B2B业务、淘宝、支付宝、菜鸟等。都是为了帮助人们做生意。

这一使命定位很好地设定了这家公司的业务边界。我不会做不相干的事情，因为很多不相干的时候会浪费公司很多资源，形成不了合力。

另一个层面的价值来自用户层面。就是用户为什么选择你，你给用户提供什么样的价值。你在用户心目中的印象是怎样的？

比如小米，一想到小米你就会觉得产品质量好，价格也不贵。这是小米手机确立的价值取向，但是这个价值取向可以延伸到小米后期的其他产品，包括路由器、空气净化器、净水器等等。

这是你在用户眼中的定位。这个定位一定要坚定明确，不能含糊，也不能太过。当你有两个以上的职位时，人们不会记得你。

另一个例子是JD.COM，它也从事电子商务。除了自营模式，JD.COM对很多消费者的另一个影响是“快捷物流”。JD。COM的全盛时期是靠其巨额投资建立起来的。

这种价值取向的确立。这是企业在对外宣传中，从交付产品和服务开始，就应该有意识地进行策划，逐步形成的一个特点。

所以，有时候我们需要有一个让人记忆深刻，朗朗上口的，就是功能。一种说法是，价值在于“放下它，马上开始”。另一种是依靠人们心目中熟悉的形象进行对比，比如“中国版”。

如果有几个你认为不错的价值立场，把它们都列出来，然后进行优先排序，一定要找出核心。

就像一个人一样，你对别人的印象取决于时间，与你的交往，以及口口相传，除了你自己的话。人们会判断你是一个可靠的人，也是一个不可靠的人。这就是价值取向，也就是你在

以上是精益创业画布的前四个模块，后面几个模块，我会在下一个章节中介绍。

展开阅读全文​

走向精益创业 为什么「精益创业」备受关注

南加州海岸的海草床里生活着成千上万种鱼类，但只有北美比目鱼和白海鲈鱼最受欢迎。这两种鱼都生活在海底。牙鲆擅长躲在海底的海藻里，只有沙丁鱼游动时才冲出去捕食。另一方面，白鲈鱼对声音非常敏感，所以很难捕捉。业余渔民和这两种鱼没啥关系。只有那些反复从事大规模捕捞，对北美牙鲆和白海鲈的行为有深刻了解的有经验的渔民，才能掌握什么样的饵料和工具，在一天中的什么时间，什么样的环境，才能钓到最高的价格。

如果我们对比一下渔民和创业渔民的行为，就不难发现相似之处：他们是否精干决定了创业的前景和回报许多创业投资者深信他们已经掌握了具有巨大技术和商业前景的创业，概念，但他们不愿意花时间去了解市场、客户需求和行业趋势，他们也没有耐心向客户和投资者解释创业价值主张(诱饵)。至于产品是如何营销的，客户会以怎样的方式和什么价格购买(工具)，客户对购买过程的预期，如何取得他们的信任(鱼上钩的可能性)，就更不是他们能理解的了。

Brent Cooper和Patrick Wolaskowitz都是在创业，的资深美国企业家，他们还参与指导其他创业企业家。他们合著的《精益创业家》一书，是在精益创业作为创业成功模式已经主流化，但在创业很多人还不知道，创业创新质量不高的大背景下推出的。精益创业是一个确保创业企业适应不确定性的发展环境，并提供一套全新的创业思维和工具，帮助创业企业通过减少浪费来识别和应对各种商业模式的挑战。

创业大多数成功的努力都始于一个宏大的价值主张(愿景)，但创业更多的失败也有一个愿景。这并不是说愿景对创业的成败不重要相反，愿景很重要，但这种重要性体现在实现愿景的动机上：你想把某个产品带给某个群体；问：你希望解决一个特殊的问题；产品：你有独特的产品视角；技术：你有新发明，希望把它变成产品；销售渠道：你擅长营销或者致力于电子商务。只有当你知道你将致力于哪些元素时，创业才能找到动机。

如果细分被定义为精益创业，创业的中心，用户需要了解市场细分，找出问题并提出相应的解决方案，并采用最适合客户环境的技术。103010这本书列举了细分过程中常见的错误，包括根据企业的统计特征或人口特征来划分人；按产品类别、垂直市场等划分。创业需要建立“拉”的概念，即基于对市场和受众的理解，用流程表达客户对产品或中间“可交付”产品的需求或要求，进行产品或交付的生产管理模式。通过对创业，的定义和理解，我们将对创业商业模式和产品市场匹配的进展有更清晰的认识。书中引用了快时尚等行业的案例，进一步阐述了基于细分的精益创业的具体操作。

确认理念-确认产品-确认营销和销售-确认成长逻辑。这一系列确认链旨在发现价值流。把这个链条向后推，可以更清晰地梳理出价值流，进一步确定一些模糊的描述，比如客户的信任程度，是确信、希望还是满意。

创业需要倾听顾客的想法吗？创业的许多成功案例表明，忽视客户的建议是危险的；另一方面，像史蒂夫乔布斯这样的商业领袖也通过忽视客户需求和提出更高层次的创业(创新)价值主张取得了巨大成功。布伦特库珀(Brent Cooper)和帕特里克沃拉斯科维茨(Patrick Wolaskowitz)在他们的书中指出，“倾听你的客户，否则就别听”。这不是“骑墙”。在某些情况下，需要听取客户的意见和建议。比如客户跟企业谈自己了解和喜欢的产品改进；企业正在实施新产品。通过客户互动，客户可以意识到自己意见的重要性。同时，如果企业询问现有客户是否喜欢变化较大的新产品，需要谨慎对待他们的回应；如果一个企业问它的潜在客户是否会为一些优秀的创意付费，它的回答不能盲目相信。至于那些不是企业的目标客户和创业(如企业主和创业的亲戚)表达对创意的喜爱，应该理解为纯粹的恭维。

其实，倾听客户的想法应该延伸到创业，企业家与客户互动的全过程。Brent Cooper和Patrick Wolaskowitz指出，许多创业人对自己的创造力过于自信。当他们第一次与客户交谈时，他们会谈论他们的解决方案。其实在这种情况下，客户只会反感，不会在意产品功能、架构和创业创业提到的平台应该尽量做一个“动物学家”，从自己的角度观察客户在互动中的反应；做一个“医生”，询问、盘问、督促客户，找出感受和原因；鼓励顾客积极表达自己的观点。

精益创业的下一步流程包括：可行性实验，带来认知，降低商业模式风险，创业要建立灵敏的即时反应测试系统；从数据中挖掘出有价值的内容；引入最少的可行产品以提供测试；从客户的角度进行测试体验。