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2008年，创办了中国第一家在线衬衫定制公司的董路，聘请了两名斯坦福的学生，研究美国、日本等国服装行业的市场数据。他意外发现，维多利亚的秘密等内衣品牌的零售额已经领先多年。兰缪内衣怎么样
董路一方面是看到内衣品牌的深厚潜力而兴奋，另一方面是因为内衣领域中国品牌的缺失，他下定决心第二次创业创业。但是，他从一开始就知道，他想做的不仅仅是通过互联网卖出更多的内衣，而是要聚焦女性群体，打造好的内衣品牌。
董路在美国留学多年，因为系统学习了服装设计，所以很早就开始对服装有了深深的喜爱。“当中国的服装业还处于大规模生产和销售阶段时，美国市场的定制理念已经深入人心。如果能聚合定制需求，形成定制产品，并以高效的方式进行销售，将迅速提升定制产品在中国的认可度。”
最终，董路选择了男士衬衫，“因为衬衫是男士必备的标准化服装，这个目标群体足够大，市场足够大”。
当时中国除了网上衬衫定制，还有以营销闻名的PPG。虽然两家公司都做衬衫定制，但在商业模式上，总是在向不同的方向发展。“PPG依靠大规模营销和市场驱动来推动企业发展，而更多的追求是通过产品和模式来驱动市场和销售”。
据董路介绍，从2005年底到2008年，线上定制模式每个月都实现盈利，靠的就是天然的“零库存”优势。“这也说明服装企业的命脉是库存”。
另一方面，当接受订单数量迅速增加时，如果企业的管理水平与之不匹配，订单越多，产品合格率越低。董路分析认为，在目前的市场条件下，量体裁衣模式还比较难实现规模化，企业尝试发展大规模定制业务还为时过早，时机还不够成熟。
但董路并不认为这代表失败。“即使是现在，它的模式依然领先。他之所以转型做内衣品牌，是因为时机还不够成熟。”
董路，这就是理想和现实的差距。如何把一个好的创意变成一个好的商业模式，不仅需要衡量商业本身的价值，还需要顺应时代的发展，满足快速变化的市场需求。
决定之后，董路一直在思考哪个领域能比衬衫定制发展得更好。为了找到答案，董路回到美国和日本进行了详细的市场调查。
董路回忆说，在调查过程中，他轰炸了日本市场的服装公司(只用非店面营销模式)，并让两个斯坦福的学生汇总了美国市场同类公司的销售数据。
董路发现，在Top10榜单中，没有一家公司是做男装的，零售额排名前两位的市场都是内衣品牌。
董路看到内衣已经成为服装领域的杀手级产品。之所以能创造如此惊人的销售成绩，首先得益于内衣产品的高毛利率。其次，内衣不仅是女性生活中的刚需，也是消耗品，购买频率远高于西装、大衣。
董路还发现，女性内衣是服装领域最规范的产品，款式几乎一样。女性只需要了解自己的胸围和罩杯形状，就能买到合适的文胸。“这也解释了为什么内衣品牌可以通过无店面营销模式快速发展”。
日本曾做过一项关于内衣的调查，结果显示，在当今社会，70%的日本女性不知道哪个尺码的内衣真正适合自己。随后，董路从日本聘请了专业的内衣装配工，对40名有购买内衣经验的女性进行了调查。结果显示，在这40名女性中，能独立正确穿内衣的女性为0。
这些调查和数据给了董路充分的信心。他认为，在美国和日本，内衣通过无店面营销已经成为最赚钱的服装品类，但在中国市场涉足的企业并不多。更重要的是，中国女性知道应该穿什么类型和尺码的内衣的比例极低。“这给我展示了一个没人穿鞋的市场”。
在董路看来，任何企业都应该努力成为小市场的大鱼，而不是大市场的小鱼。因此，董路决定向内衣领域转型，并于2008年7月正式创立了朗缪尔品牌。
董路坦言，创立内衣品牌的门槛远高于穿衣服。
董路介绍，一个企业加工一件衬衫，只需要配备布料、纽扣、线等3-4种材料。但在制作内衣时，需要搭配多达50种的材料，如内衣外层面料、蕾丝、海绵、钢圈、内衬、装饰品、肩带、挂钩等。“一件内衣的诞生，至少要通过6个不同装置的分工协作才能完成；生产内衣的工人需要至少三个月的基本培训”。
董路透露，与定制外衣衣服不同，企业向工厂提交的内衣订单最低数量基本在3000件以上。所以任何内衣企业都需要有一定的资金实力。这也是BeyondTailors在短时间内异军突起大量追随者，但在兰苗创立四年后模仿者依然寥寥无几的原因。
为了让朗缪尔生气，董路提出了“把内衣当大衣卖”的想法。“在中国，内衣的流行性和季节性很弱，不像外面穿的衣服那样有鲜明的时尚元素，但我希望朗缪尔能把内衣做得很时尚”。
据了解，兰苗目前拥有的八个子品牌，都是源于用户对内衣款式的不同需求。同时，兰苗还将于今年年底推出“奇迹塑形”内衣系列，满足中国不同年龄段女性的塑形需求。在董路的计划中，他还将引导中国女性进一步细分内衣。董路说，女性在生活中的每一个场景都需要一个特别的文胸。
“我认为中国企业需要务实。在一件事情上，只要有他们可以做的更深更好的地方，就应该尽力去做。在中国这么大的土地和庞大的女性用户面前，我发现了一些到死也说不完的东西，”董路说。
董路介绍，中国传统内衣品牌的平均库存周转率是1-2年，相比之下，朗缪尔的库存周转率远大于传统品牌。所以传统品牌的店面数量，对自己的库存造成了一定的浪费。相反，内衣网上销售之所以快于店面销售，充分体现了无店面营销模式的先天优势。
在营销上，董路坚持让用户做自己感兴趣、需要的事情，而不是把钱砸给竞争对手。例如，蓝淼已经尝试与Renren.com联合开发一款平台游戏，其中植入了一些广告元素。
在董路看来，兰苗并不是一个纯粹的电商公司。
董路认为，兰苗之所以选择线上销售，是为了充分利用电商渠道的资源优势，满足客户的需求。另外，兰苗也不是外界认为的垂直电商。“如果非要在电商之前修改名字，品牌电商更合适”。
董路在谈到兰苗线下门店的发展时表示，用户线上线下的购物体验是完全不同的。同时，购物是女人生活中必不可少的一部分。“兰苗线下门店的功能不是销售，而是体验”。
董路透露，目前兰苗已入驻多家主流电商平台，基本实现了收支平衡。其中，兰苗入驻的各大电商平台的销售额占其总销售额的20%，线下实体店占5%。其余销售均来自朗缪尔官网。
董路预计，蓝淼今年的整体销售规模将在1亿元左右，略低于去年。但与拥有更高的市场份额相比，他更希望兰蔻能成为顾客心目中最有吸引力、最个性化的内衣品牌。“人心是最重要的位置。企业获得用户心智份额后，市场份额只有时间问题；相反，如果一个企业只是拥有很大的市场份额，却没有获得用户的心理认同，那么终有一天会失去现有的市场地位。”(商业领域)
我的理想是把朗缪尔打造成苹果那样的品牌。我觉得朗缪尔和苹果有相似之处。我们的品牌和产品有独特的定位，不会为了迎合某个市场而轻易改变。但这样的定位应该是跨界的，与语言或国籍无关，才能有强大的生命力。一旦这个定位相对成熟，剩下的工作就是尽可能的复制和拓展渠道。所以我认为2013年兰苗会有一个爆发式的快速增长，各种条件都已经具备。
做品牌有很多种方式，其中一种方式就是和人一起做品牌。我们的品牌代言人不仅仅是周秀娜，而是每一位员工。朗缪尔的品牌理念和文化是冰山露出水面时消费者能看到的部分，而每一个员工和我们做的每一件小事都是水下的部分。没有下面的支撑，上面的部分是出不了水的，没有意义。所以我希望每一个员工都能让客户在每一个细节上体验到公司品牌的承诺，让客户感受到我们的团队是一个什么样的人，有什么样的梦想和价值观。这才是品牌的真正内涵。
为消费者提供价值
我们从不追求做大做强，这对消费者来说毫无意义。消费者在选择产品的时候，不会考虑企业的规模和是否上市。他只关心产品是否符合自己的需求，性价比是否合适，服务是否周到。仅此而已。所以，朗缪尔的理念就是把所有的精力集中在为消费者提供价值上。我们努力做好，这当然很难，因为好没有止境，我们的企业价值观之一就是“追求卓越”。
如何坚持为消费者提供最好的价值？我们必须从消费者的需求出发，不断创新。比如内衣网上销售遇到的一个问题就是不能试穿，因为内衣不同于外衣，它更个性化，必须合身。所以，我们想了很多办法来解决这个问题。首先页面上有详细的尺码对照表，教顾客如何正确测量。其次，尽量规范内衣的尺码，提供详细的说明和数据，供顾客参考。第三，我们会提供不同体型的试穿评论，包括身高、体重、体型、感觉等参数，让顾客选择最接近自己的作为参考。最后，如果不适合回购，我们提供60天内退换货的服务。兰苗是中国第一个这样做的人。以前内衣卖了不退货，我们颠覆了这个行业的传统。我们敢这么做，是因为我们对产品的信心，对人性的信任。“信任”也是我们的企业价值观之一。其实我们很少遇到恶意退货的人，你们这些有诚意的消费者都能感知到。
除了采取一些措施尽量减少网购的模糊性，我们线下实体店的一个主要目的就是让消费者试穿和体验。这其实是最好的解决方案。所以我们实体店的试衣间数量比其他品牌多。通常二四十平米的传统内衣店只有一个试衣间，而我们有两个，方便消费者试穿。
未来我们还是有一些想法的，比如成立专业的网上内衣顾问，或者从技术角度成立网上虚拟试衣间等等。简而言之，我们将继续努力为消费者提供更好的购物体验。
除了服务，为客户提供更好的产品也是创新的重要方向。比如产品版本、面料、型号、功能等。都有很大的创新空间。随着生理、心理和环境的变化，女性对内衣的需求也随之变化。理想情况下，女性在生活中的每个场景都应该有专门的内衣。目前中国内衣市场的细分和消费者的真实需求还有很大差距，要做的事情还太多，足够我做一辈子。
我们还有一个“爱”的企业价值观，要求员工不仅要热爱自己的工作，还要热爱自己的客户。我常说，我们卖的不是内衣，是爱和亲情。有时候，对客户反馈的热爱也让我们对自己的工作更加坚定。
有一个经典的例子。我们有一个忠实的客户，她在第一次购买我们的产品时写信给我们，说她在市场上找了很久的内衣，但是没有找到完全符合她需求的内衣。直到遇到兰苗，她好像找到了一个最好的朋友。后来她又写了，说因为穿了朗缪尔内衣，她变得更加自信，这种由内而外的改变帮助她收获了爱情。又过了一年，她发了婚纱照，她结婚了，婚纱里穿着兰苗内衣。她说朗缪尔改变了她的生活。这个故事对我们触动很大，让我们对自己的价值有了新的认识。我相信，最后能在商业世界生存下来的人，一定是更多为消费者着想，更加努力的人。
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