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我们对估值的想象空间在哪里？我们可以以两个成功的中国ToB巨头为基准，一个是阿里，另一个是百度。两家公司都很年轻，它们在时间已经有大约20年了。
首先看阿里。它解决了中国几千万企业做生意的问题，做生意正是每个企业所需要的。所以阿里的市值很高，有很大的想象空间，所以他的市值高达过亿。百度解决中国企业广告问题。百度市值三千多亿，也是巨大的。但为什么百度市值和阿里的差距超过10倍？其实，回到第一铁律，我们可以清楚地看到，广告并不只是每个企业的需要。可能每一百个企业中只有一个有广告的需求，所以百度的受众比阿里小很多。这体现在3000多亿和1000多亿市值的差别上。
给大家一个建议。做项目的时候，不要去想象需求和群体。直面这个问题。在决定是否做这件事之前，先问问自己。从某种意义上说，我建议创业者至少花70%的时间来思考清楚这个问题。三思而后行，而不是头脑一热就冲进去。
如果你的商业模式满足第一铁律，那么恭喜你，你找到了自己的定位！好的开始是成功的一半，但另一半的战斗还有很多功课要做。第二点是，你在这个项目中有没有应用更高效的技术手段？
这个问题决定了你的产品是否先进，是否市场领先。技术可以与竞争对手建立核心壁垒。
虽然技术如此重要，但我们不能盲目相信它。有很多技术看起来很高大上，很冷门，但并不具备商业价值。真正有商业价值的技术首先是主流的先进技术。如何定义主流先进技术？主流技术是被大众广泛接受的先进技术。产品是否采用主流先进技术可以通过以下核心问题来判断：
该技术是否为大众消费者所熟知；
技术是否有足够的人才基础。
举一个反例，帮助你理解非主流或冷门的先进技术。大家应该都听说过谷歌眼镜。谷歌眼镜使用的技术在当时无论是硬件还是软件都是非常先进的。然而，正是因为谷歌眼镜的技术过于先进，才带来了几个致命的问题：
大众消费者需要很长的时间才能接受，商业化周期太长；
新技术意味着昂贵的研发费用。成本和稀缺的研发。d人员。
我再给你举个例子。我们都知道面具。如果现在有玻尿酸和蛋白肽两种面膜供消费者选择，虽然蛋白肽面膜的效果可能比玻尿酸好，但大多数消费者还是会买玻尿酸面膜。为什么？因为消费者不知道也不了解什么是蛋白肽。
创业的许多公司总是想追求与众不同的东西，但最终他们会为此付出巨大的代价。一项技术创新永远不会由一家创业公司完成。它必须是一种趋势，由一个时代来完成。玻尿酸被广泛认可，这绝对不是一个创业公司教育市场的结果，而是几十万家公司共同努力的结果，所以玻尿酸成为了主流技术。一句话：主流技术是必须非常贴近消费者的技术。
创业肯定会参与技术人才的招聘。以面膜为例。招聘蛋白肽工程师的成本肯定会比招聘玻尿酸的成本高。换句话说，使用的技术越小，合格的技术人才越稀缺，组建技术团队的成本越高。
另一方面，从投资的角度来说，如果你做一个很小的技术，投资人大多数情况下是看不懂的。不了解，他们就不敢投。事实上，投资者投资的往往不是产品，而是趋势。所以如果你让他投资一个非常小众的技术，他的内部投资决策成本会非常高。
投资人本质上也属于投资人，但是是非常专业的投资人。当他们做出投资决定时，热点会让他们安全。做冷门投资的机构还是少数，需要很大的耐心。
技术符合主流先进技术还不够，还需要符合高效技术的特点。判断技术是否高效有两个核心标准：标准化和规模化。如果技术不能标准化、规模化，只能小范围应用，那么商业价值将极其有限。其实这两点是相互依存的，因为只有解决了标准化的问题，才能实现大规模的生产和应用。比如互联网技术具有标准化、规模化的特点。
比如在Luckin coffee，推出一个APP就是互联网技术的应用。消费者可以在应用程序上轻松预订和购买咖啡，而无需来到商店。互联网技术的应用是Luckin coffee能够在不到两年的时间里在时间规模化超过3000家开店的原因之一。这是通过标准化的互联网技术实现规模化销售。
在这次疫情中，我们可以看到很多利用技术大规模快速崛起的行业，比如生鲜电商、直播销售、在线教育、无人销售、各种在线办公、在线销售工具等。线上化已经成为必然趋势，各行各业利用技术加快线上销售和线上协作势在必行。
前两条铁律满足后，就意味着你的产品已经到了商业化的阶段，意味着你的产品可以卖给消费者了。
当你的产品的商业模式得到验证后，你很快就会遇到第三个问题：竞争对手会很多。他们会用和你一样的格局和你争夺同一块蛋糕。如果这种情况发生在你身上，那么我要恭喜你，因为这说明你的模式确实是盈利的。如果你的产品没有竞争对手，说明你的生意离关门不远了。
/p>比如我们，在做了小程序的创新——小程序的名片，并因此完成A轮融资后，大家知道我们有多少个竞争对手吗？有上千个！这一千多个对手是在2~3个月内突然冒出来的，上千个对手遍布全国各地。竞争对手一般包括同行和少量客户。但是我们后面发现，我们很多的竞争对手是那些在招募代理的时候因为各种原因最终没有能成为我们代理商的人，也就是那些被我们拒绝的人。
那些被拒绝掉的合作伙伴抄袭的动力是最强的，也是最容易完成的。为什么呢？因为他们在你招募合伙人时听你讲过整个商业模式，所以他们相对于其他竞争者理解更深。再加上每一个参与合伙人招募的都有一颗创业的心，在被拒绝后自然第一个就想到自己做一个同样的产品。
雷军讲一句话：“站在风口上的猪也会飞。”作为创始人若是没有造风的能力，这是一件很可怕的事情，说明你的产品还处于小众范畴。所以造风是一家公司应该具有的核心能力，但是造风不是自己独立完成，而是需要一堆人来帮忙，这其中处理合伙人，还包括竞争者。
那么为什么会有那么多人自发一起做这个事？因为有利益在里面。但是很多创业公司都会在与他人竞争事出现问题，尤其是打价格战时。所以我第三条铁律从根本上说要解决的是什么问题呢？是的定价问题。
定价的策略核心就是与未来的竞品相比，自己的产品是不是具有让客户不可抗拒的超高性价比。
我们可以举一些例子：滴滴打车刚刚上市的时候，因为有补贴，会比普通打车便宜30%左右，这自然让出行者无法抗拒。产品上市足够快，针对的人群、采用的定价策略、定的价格足够精准，压倒竞争对手就越容易，企业发展就越快。
所有的创始人和CEO的核心工作都是让公司盈利，所以正确的定价策略虽然是一个恒定的规律，但并不代表价格不变。价格要根据自己企业所处行业的地位的变化来随时调整。比如说竞争很激烈的时候，价格可能要调低一些；当大多数竞争对手退出，竞争强烈程度降低时，就可适当调高价格。
定价的好坏不是看绝对价格的高低，而是看消费者感觉中的性价比的高低。
综上，一个好的定价策略，是会形成消费者认知和口碑的，会让公司走得很远。而最佳定价策略背后的底层逻辑就是构建让消费者无法抗拒的超高性价比。
一个好的定价策略制定好以后，要坚定不移地贯彻下去。中间无论遇到怎样的挑战，都不要着急频繁调整，要认真分析后再决定是否调整。通常而言，企业的定价只要不偏离定价策略确定的大方向就可以。
比如一个玻尿酸面膜，去年的玻尿酸面膜是38块钱一张，今年是68块钱一张，你觉得消费者会有什么感觉？因为去年玻尿酸面膜还不是特别火，在普及的时候就便宜，因为便宜就好去普及，你的决策成本会更低，但是当玻尿酸面膜成为主流的时候，我们却发现它变贵了，为什么变贵了之后它为什么还是卖得出去呢？因为消费者经过之前的教育，已经形成了一个认知，买面膜就要买玻尿酸面膜，而且还要买好的玻尿酸面膜，因为大多数客户对价格的认知也是在动态迭代的。
制定定价策略是商业模式中非常重要的一环，希望大家在设计自己的商业模式时，能够结合铁律三进行实践，找到最完美的定价模型。特别是疫情期间，如何制定出适应疫情的产品价格策略，更加容易引起消费者共情和构建品牌忠诚度。
当你满足了以上3点，那么恭喜你，你的公司已经获得进入A轮或者说A+轮的资格了。因为这证明你做的产品是有需求的，是有技术含量，而且你的营销是有体系的，你的公司具有成长为大公司的潜质。而这个时候，另一个决定你的产品估值的关键因素来了：你的产品是否具备清晰的商业模式。
什么叫清晰的商业模式？说白了就是你可以清晰地告诉投资人，你将如何获得盈利。
大家千万不要认为规模做大了就能赚钱，这是一个误区。我一直奉行一个观点，任何不能赚钱的生意都不是真正的生意。这一点放到资本市场也是一样的。所以记住，没有人会提供免费的午餐。免费午餐背后，一定有其他的商业动机。
一个好的商业模式，首先必须是可帮企业获得盈利，而不仅是一个“故事”。
什么是故事呢？就是回避赚钱的问题，说只谈用户体验，认为有了足够多的用户时商业模式就会自然成型，如果你是这样思考的，那么我可以肯定地告诉你，你企业将以失败告终。
商业模式的制定会涉及很多方面，比如收费方式：你的产品采用的是单一的收费方式还是多种收费方式？如果是单一的收费方式，那意味着这个商业模式是非常脆弱的，因为当一个巨头进来跟你打价格战时，你根本没有办法应对。比如，腾讯要和你打价格战，腾讯可以直接采取免费策略，你可以吗？所以如果这个问题无法解决，你没有资格跟投资人沟通。很多创业企业到后面融不到钱，最直接的原因就是回答不了上面的问题。现在各个企业巨头，现在关注的市场越来越广，所以不要有侥幸心理。
给大家举个例子：当年滴滴和快的的价格战打得非常惨烈，几乎每天要补贴近千万元，但为什么依然有如此多的顶级机构敢投滴滴？因为滴滴看到了巨大的社会问题，运用了更高效的手段，具有超高的性价比，采用了多重商业模式：出租车赔钱，我还有快车；快车烧钱，我还有专车；专车不行，我还有顺风车；顺风车业盈利困难，我还有代驾呢。
所以说，具备多元化的商业模式，意味着我可以有多个产品来赚钱，所以当别人针对其中某一款产品跟我打价格战的时候，我还可以从其他产品上把钱挣回来。
·自己很清楚盈利模式，知道什么阶段利润来自哪里；
·让投资人知道如何盈利，进而更容易引入外部资本，加快公司发展；
商业模式虽然有很多种，但是万变不离其宗，始终都要集中到“盈利”这个点上，而盈利方式总体可分为以下几种：
·靠产品赚钱；
·靠广告盈利；
·靠手续费盈利。
商战中，有很多这方面经典的案例。比如当年的千团大战、网约车大战，在产品同质化和市场营销同质化的情况下，美团和滴滴之所以可以最终胜出，是因为在那个阶段他们更好地向资本市场展示了更多的盈利模式，从而获得资本认可和支持。
再回到我自己公司的案例，我们进行了5道商业模式的设计。这样当遇到极限竞争时，为了赢得最终的胜利，我们有应对和发起价格战的能力。即使出现第一道商业模式被打破的极端情况，我们依然其他商业模式进行替换。通常情况下，极端竞争属于双输行为，在换回市场领先地位后，胜者可以恢复其主流的商业模式。比如我们看到的，网约车的补贴大战持续了不到2年即告落幕，赢得市场后的滴滴的打车价格越来越贵，本质就是滴滴也需要盈利，企业还是要恢复其第一目标——为商业服务的本质。
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