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几年前在街上走着的时候，眼镜店已经和奶茶店、理发店一样多了起来。但是最近很多人都发现了不一样的情况。原来扎堆的眼镜店现在已经有很多挂起了转让牌子，生意很不好。以前人来人往的大街如今只剩下几家勉强营业的老字号了，老板们见面谈论的话题不再是赚多少钱的问题，而变成了谁亏得多、谁亏得少。
出现问题的原因是什么？国内很多二三线城市的中心商业区都正在发生这样大规模的洗牌。数据也表明，在2022年至2025年间，我国的眼镜店将会关闭六万多家，每天平均会有一百五十家左右的眼镜店关门歇业。但是同时在全国各地又出现了1.5万个新的店铺，许多人因为“眼镜利润高”的诱惑而蜂拥而至，结果一开张就被套住了。
你认为眼镜属于必需品，而且配眼镜还要到线下进行验光和试戴，这跟买瓶水有什么区别呢？为什么线下的损失会比线上早一些出现呢？要想弄清楚这件事的话，就必须要知道什么是“暴利密码”。
比如江苏丹阳这样的产业园只有8平方公里大小，但是它所生产的镜片可以占到全国七成、全世界一半以上的份额。有人打趣说，丹大场面眼镜店阳镜片批发和菜市场买萝卜有什么不同？不管多少都可以称出来。把产地的价格与大城市的零售店相比，两者之间存在巨大的差异。同一种镜片，在工厂里只卖几十块钱，在市场上却要卖几百元甚至上千元。就是依靠从生产到门店之间的暴利空间来获利。
十年前开眼镜店就可以成为家庭致富的金钥匙了。有人说过，干一年配镜的话，在老家就能用现金买到一套房子。暴利并不是一句空话，在那个年代里眼镜行业的利润可以和印钞机相比。
怎么能够长期地进行暴利收割呢？也就是三种方法。第一种方式是所有的信息都由店员掌握。大部分顾客进来的时候什么都不懂，店员说什么就是什么。镜片折射率、膜层、品牌的差别以及蓝光防护的作用究竟有多大，基本上都是被忽悠了。看上市公司的财务报表，博士眼镜2016年一副眼镜片进货价格只有28元，卖出的价格却高达280元；明月眼镜成本仅6.7元就可以标出将近一千块的价格。十倍或者几十倍地涨价，并不是没有道理的。
第二是渠道被垄断。在互联网不发达的时代里，线上的配镜也很困难，公立医院验光的地方就更少了。因此学校附近、医院旁边的那片区域成了眼镜店们争夺的风水宝地，他们在那里肆意抬高价格。虽然家长们心里明白这是个昂贵的选择，但是为了孩子的视力问题还是忍痛支付了费用。
第三种方式就是把普通的客户服务变成高级的技术服务。验光看上去很专业也很复杂，但是全国有资格进行验光的人只有三千多人，大部分店员只接受过两天的培训就上任了，而且设备几年都不调校一次。验光也有三百五十一个订单，验光报告里有些水分。用一些专业的术语来解释，“进口镀膜”、“防蓝光护眼”等东西，反正你是不懂的，所以不管价格多高都可以找借口。
其实早在几年前，眼镜店的盈利方式就是依靠信息不对称、线下的优势以及专业的招牌来实现的。但是为什么短短三年的时间内整个行业的规模就会发生如此巨大的变化呢？电商虽然受到了影响，但是最核心的原因并不在这里。
现在的年轻人已经把信息壁垒给撕掉了。00后和10后的配镜之前，在小红书、B站、知乎上浏览完所有的测评之后，才知道什么镜片最划算，哪家店牌子好，各种配件的价格差距也比老板还清楚。只要肯去查一下后台价格的话，店员的话术基本上就失效了。商家说的都是黑科技，但是从小红书上一搜就知道了，原来大家早就拆过这些所谓的黑科技，并且都不骗人。
除了以上所述之外，“云验光”也十分流行。很多消费者会先花费几十元去专业的验光机构进行验光，并且拿到验光报告之后就直接在网上挑选镜片了，下单之后再等快递寄过来就可以了。实体店变成了一个可以免费试戴的地方，顾客只是来看一看，并没有购买的意思，然后把数据带回去上网下单。所以四成的线下到店流量都是“体验而不消费”。店里的客人虽然多，但是成交率很低。
最糟糕的情况就是眼镜更新速度很慢，使用寿命很长。一副眼镜用上好几年才更换一次，在旺季和淡季之间有很大的差别。黄金地段的房租上涨了，但是设备折旧费、人工费用以及社保等支出也增加了，所以小店铺要想保本的话每个月至少要赚到十万元。利润空间被成本一点点蚕食掉，客流量越来越少只能提高价格来吸引顾客，但是高价格又会赶走更多的消费者，陷入恶性循环中。
附上一个例子。香港曾经也存在过暴利配镜的现象，经常出现大幅度加价的情况。但是近几年来有些企业把验光、配镜的标准都公之于众了，这样一来就去掉了暴利的空间。从而带动了一大批高性价比的大店发展起来。换一种方式经营的话，利润也会更加健康一些。
再看国内的情况。设备折旧很快，库存压力很大，验光师工资也在上涨，款式一旦过时就会被扔掉。有人表示之前一个月可以赚到十万元，但是现在连八万元都无法保证了。公立医院验光配镜价格低、质量好，所以顾客流失的速度加快了。但是很多传统的店家老板仍然坚持着高价的服务和不打折的价格，并且没有进行任何改变来吸引消费者。资金链断裂之后只能关门歇业。
但是并不是所有的眼镜店都会走投无路。有人很快换了条路子，反而做得很好。有三种新的途径可以被采用。
第一种就是专注于做专业的视力管理服务，把服务当成商品来销售要比把产品当作商品来销售更有吸引力。例如某品牌大力投入青少年近视防控领域，并且提供免费复查视力、建立专门档案等措施，从而获得了儿童眼镜市场七成左右的复购率。这部分刚需的家长们会更愿意去购买长期的服务，这样利润也就比较稳定了。
第二种就是拼性价比、走电商逻辑。例如目仓眼镜这样把供应链成本降到最低，去掉所有的中间商，9.9元就可以买到一副眼镜，并且可以享受到几百块钱的高端套餐服务，通过大量销售来盈利。到2024年的时候，线上的消费者数量已经超过了线下消费者的数量，在薄利多销的情况下活得非常滋润。河南有一家企业采用的是“线上下单、线下提货”的方式，虽然利润很低但是总的销售额却增长了30%左右。
第三种就是完全改变场景。现在的新的眼镜店不再设置冰冷的验光台了，而是把店面装修成了咖啡厅、网红拍照区或者镜框展示区，在这里顾客可以一边喝着咖啡一边挑选适合自己的眼镜。跨界之后门店的人流量也增加了，并且咖啡也成为了一项新的增长点。为老人提供的服务也有了新的方式，比如将助听器与眼镜一起出售给客户，这样一位客户的总价值就提高了五成。
但是还有一些店铺能够生存下去，因为它们的位置很“刁钻”，例如正对着医院的大门，人们虽然觉得麻烦但是仍然选择它，而价格高也可以忍受。这正好证明了局部存活依靠地理位置的优势，但是大局却是谁也无法阻止的。
倒闭潮表面上看是行业的末日，实际上却是旧秩序被清理之后的新模式登场。还有人寄希望于一块玻璃能赚到几十倍的钱吗？那么前途就很难了。不懂得进行升级服务、提升用户体验、走高性价比路线的人早晚会被淘汰。能够存活下来的都是拼尽全力去争取的，并不是说谁可以多卖一副眼镜就可以，而是看谁能够给顾客带来更多的价值、专业的服务以及新颖的体验。眼镜业的大势也已经改变。