从局部试水到全国布局 一个城市公司的深耕与创新之道

7月13日，清飞“财富伴你我共赢”系列发布会暨全国招商推介会在三亚万豪酒店举行。清飞在加盟渠道“试水”两年后，正式进入全国扩张阶段。

从局部试水到全面推广

山西中青实业有限公司总经理赵说起清飞三亚招商会的效果，有点喜出望外。这一次，他从20多家加盟店中挑选了10多位客户来三亚参加招商会。本来他是想感谢客户的，不想大部分客户在现场观察了清飞品牌的实力后，临时加了单。两个加盟店客户也各加了16万元的订单。“现场订单特别多，下单热情让代理商始料未及。”赵对说道。

而招聘会的成功，让清飞成功迈出了加盟渠道全国拓展之路的第一步。清飞的渠道从2010年开始在山西市场下沉。作为清妃、佰草集、高夫等品牌代理。赵告诉记者，今年青飞的增速明显高于去年，整体增幅达30%。上半年，清飞进入50多家加盟店，其中70%以上为A类店，20%为B类店。单店月均产值15000元左右。目前，山西已选择4家月销售额3万元以上的门店作为旗舰店，全面推进A类网点发展。

相比之下，湖北、河南等先于山西市场下沉的“试验田”，经过两年的摸索，发展更加蓬勃时间，整体业绩增长50%。目前清飞的加盟店在各省的网点大概有50-100家，以地级市的A、B类网点为主。据湖北华商化妆品有限公司总经理葛永峰介绍，虽然清妃进入加盟渠道的时间较晚，但清妃品牌20年来沉淀的品牌形象和知名度以及上海家化的强大实力，对二级城市加盟店的终端消费者仍然具有显著的影响力，符合A级店的要求。网点发展没有困难，这也为清飞全国加盟店市场的拓展打下了良好的基础。

从“磨合”到“认同”和“跟随”

清妃品牌用了近三年时间，从开始的化妆品专营店部分试水到现在的全国拓展。清飞品牌稳扎稳打的风格不同于其他品牌在独家渠道市场的风格，在扩张初期带来了品牌与代理商一定程度的分歧。

从“抱怨、不理解”，到“认可”，再到今天的“决心与跟进”，葛永峰说，从2008年初，清飞下沉渠道启动会在湖北正式召开，清飞与渠道、代理商的磨合就开始了。

2008年，和所有全线下沉的品牌一样，清妃沉入加盟渠道，她面临的最大问题是之前的市场运作方式和加盟渠道“水土不服”。作为欧、等国内几个知名品牌的代理公司，商在拿到清妃的特许经营权后，发现了进货折扣高、利润率低、美导缺乏专项培训等各种问题，这让经营特许加盟渠道多年的葛永峰有些着急。

好在清妃的品牌团队及时发现了问题，抱着学习的态度专程去了湖北的化妆品专卖店，深入了解了渠道的特点和代理商、消费者的需求。它迅速调整方向，因地制宜地出台了一系列新政策。首先，运营团队转变思路，“不再以常年与百货、大卖场打交道的经验来判断问题，而是吸收了很多渠道专业人士，保证了团队的专业性”。葛永峰表示，专业的团队保证了清飞制定出更适合加盟渠道发展的思路。现在清飞在各省市都有5-10个业务人员负责加盟渠道的维护。

其次，营销策略独立于百货公司渠道。定制独立加盟店的品牌专柜，满足加盟店的格局和需求；每半年会推出一套专营店专属系列产品，更贴近消费者需求。目前清妃有90多件，价格从40-300元不等，满足高中低档需求。一些与百货专柜有交集的商品，也在西装、礼盒、买赠力度上做了差异化调整。

再次，品牌商和代理商经过反复讨论，在供货价格上达成了“双赢”的共识。虽然看起来购买优惠比其他品牌高，但整体方案更合理，注重对消费者的推广和终端建设。物资的配送更加丰富，常规的活动设计可以很好的刺激店铺销售，甚至配合电视广告，也让清飞赢得了“有国外产品的品质形象，有国内名品的价格”的美誉。葛永峰表示，利润率的提升让代理商有了更多的信心，可以在后期维护上有更多的投入。“现在进价合理，丰富的物资配送有效带动了终端销售，让经营清逸的利润率在一些渠道高于一些知名品牌。”

第四，针对“市场支持不足”的问题，清飞品牌还推出了专项支持，各省都有渠道专项推广资金，用于支持路演、促销、广告、礼品等需求，努力做大做强现有门店，进入更多优质加盟店。

经过这些调整，湖北市场已经进入良性发展阶段。目前湖北市场有近70家加盟网点，其中月销售额在2-3万元的A类网点占20%。

三年后时间清飞似乎摸索出了一条适合自己加盟店的渠道发展之路，逐渐被各大代理商认可。“这两年，我和很多人一样，不理解为什么清飞不像其他品牌一样做广告、代言、凯旋，但现在我认同清飞品牌的理念，因为品牌看重的是长远发展，而不是急功近利的短期荣耀。”葛永峰感慨。

按照清飞以A级加盟店为主的思路，接下来清飞将在加盟店与国内外一线名品展开竞争。能否在加盟店中脱颖而出，将是证明清飞实力的最好方式。