走向精益创业 为什么「精益创业」备受关注

南加州海岸的海草床里生活着成千上万种鱼类，但只有北美比目鱼和白海鲈鱼最受欢迎。这两种鱼都生活在海底。牙鲆擅长躲在海底的海藻里，只有沙丁鱼游动时才冲出去捕食。另一方面，白鲈鱼对声音非常敏感，所以很难捕捉。业余渔民和这两种鱼没啥关系。只有那些反复从事大规模捕捞，对北美牙鲆和白海鲈的行为有深刻了解的有经验的渔民，才能掌握什么样的饵料和工具，在一天中的什么时间，什么样的环境，才能钓到最高的价格。

如果我们对比一下渔民和创业渔民的行为，就不难发现相似之处：他们是否精干决定了创业的前景和回报许多创业投资者深信他们已经掌握了具有巨大技术和商业前景的创业，概念，但他们不愿意花时间去了解市场、客户需求和行业趋势，他们也没有耐心向客户和投资者解释创业价值主张(诱饵)。至于产品是如何营销的，客户会以怎样的方式和什么价格购买(工具)，客户对购买过程的预期，如何取得他们的信任(鱼上钩的可能性)，就更不是他们能理解的了。

Brent Cooper和Patrick Wolaskowitz都是在创业，的资深美国企业家，他们还参与指导其他创业企业家。他们合著的《精益创业家》一书，是在精益创业作为创业成功模式已经主流化，但在创业很多人还不知道，创业创新质量不高的大背景下推出的。精益创业是一个确保创业企业适应不确定性的发展环境，并提供一套全新的创业思维和工具，帮助创业企业通过减少浪费来识别和应对各种商业模式的挑战。

创业大多数成功的努力都始于一个宏大的价值主张(愿景)，但创业更多的失败也有一个愿景。这并不是说愿景对创业的成败不重要相反，愿景很重要，但这种重要性体现在实现愿景的动机上：你想把某个产品带给某个群体；问：你希望解决一个特殊的问题；产品：你有独特的产品视角；技术：你有新发明，希望把它变成产品；销售渠道：你擅长营销或者致力于电子商务。只有当你知道你将致力于哪些元素时，创业才能找到动机。

如果细分被定义为精益创业，创业的中心，用户需要了解市场细分，找出问题并提出相应的解决方案，并采用最适合客户环境的技术。103010这本书列举了细分过程中常见的错误，包括根据企业的统计特征或人口特征来划分人；按产品类别、垂直市场等划分。创业需要建立“拉”的概念，即基于对市场和受众的理解，用流程表达客户对产品或中间“可交付”产品的需求或要求，进行产品或交付的生产管理模式。通过对创业，的定义和理解，我们将对创业商业模式和产品市场匹配的进展有更清晰的认识。书中引用了快时尚等行业的案例，进一步阐述了基于细分的精益创业的具体操作。

确认理念-确认产品-确认营销和销售-确认成长逻辑。这一系列确认链旨在发现价值流。把这个链条向后推，可以更清晰地梳理出价值流，进一步确定一些模糊的描述，比如客户的信任程度，是确信、希望还是满意。

创业需要倾听顾客的想法吗？创业的许多成功案例表明，忽视客户的建议是危险的；另一方面，像史蒂夫乔布斯这样的商业领袖也通过忽视客户需求和提出更高层次的创业(创新)价值主张取得了巨大成功。布伦特库珀(Brent Cooper)和帕特里克沃拉斯科维茨(Patrick Wolaskowitz)在他们的书中指出，“倾听你的客户，否则就别听”。这不是“骑墙”。在某些情况下，需要听取客户的意见和建议。比如客户跟企业谈自己了解和喜欢的产品改进；企业正在实施新产品。通过客户互动，客户可以意识到自己意见的重要性。同时，如果企业询问现有客户是否喜欢变化较大的新产品，需要谨慎对待他们的回应；如果一个企业问它的潜在客户是否会为一些优秀的创意付费，它的回答不能盲目相信。至于那些不是企业的目标客户和创业(如企业主和创业的亲戚)表达对创意的喜爱，应该理解为纯粹的恭维。

其实，倾听客户的想法应该延伸到创业，企业家与客户互动的全过程。Brent Cooper和Patrick Wolaskowitz指出，许多创业人对自己的创造力过于自信。当他们第一次与客户交谈时，他们会谈论他们的解决方案。其实在这种情况下，客户只会反感，不会在意产品功能、架构和创业创业提到的平台应该尽量做一个“动物学家”，从自己的角度观察客户在互动中的反应；做一个“医生”，询问、盘问、督促客户，找出感受和原因；鼓励顾客积极表达自己的观点。

精益创业的下一步流程包括：可行性实验，带来认知，降低商业模式风险，创业要建立灵敏的即时反应测试系统；从数据中挖掘出有价值的内容；引入最少的可行产品以提供测试；从客户的角度进行测试体验。