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一场突如其来的疫情，让32岁的甘肃武威青年创业马忠开始思考自己的职业发展。
“以前只是关注市场，没想到一场疫情，对整个社会影响这么大。”这个从武威民勤走出来的创业人，一直在观察疫情对社会经济发展的影响，同时也在不断适应市场。
“疫情爆发以来，产品销量变化明显，线上翻倍，线下只有平时的1/3。”从3月份开始，马忠的南瓜子产品线上销售额每天能达到七八万元，过去主要依靠的线下销售渠道不断萎缩。
“决心上云，开辟网上销售新渠道。”马忠在加强线上销售力量的同时，开辟了新的线上销售渠道，并及时组建了自己的直播团队。无独有偶，在甘肃各地，许多年轻的创业人审时度势，开始向云努力。
民勤县位于腾格里沙漠边缘，盛产优质农产品，日照充足，昼夜温差大。卖辣椒、卖农资、卖种子……当别人还在校园象牙塔里享受生活的时候，爱折腾的马忠已经在民勤农村的广阔天地里奔波。2007年，19岁的马忠选择了辍学，离开大学校园，开始了漫长的创业之路。在时间，马忠和乡下的亲戚一起做着简单的小生意。存了一些钱后，他在村里开了一家农资商店。“同学回家看到我在农村开农资店，都觉得不可思议”。
马为人忠厚勤快，在开农资店的时候经常给农民送货，和周围的农民建立了良好的关系。得知本地南瓜子和外地市场差价可观，马忠决定就近购买南瓜子。
没有资金积累，马忠只能给农民打借条。我们平时比较熟悉，大家都觉得这个小伙子靠谱，愿意给他赊账。2008年秋，马忠第一次买南瓜子，然后转卖，收益不错。第二年，他放开手脚，开始大规模收购。“6块钱一斤，一两个月就能买到12块钱。真的没想到。”2009年，马忠通过收集南瓜子净赚了几百万元。2011年，他租下厂房，开始分拣包装南瓜子，大规模销往一级市场。
然而，市场正在发生变化。到2014年，靠倒卖南瓜子有所作为的空间会越来越小。“有必要从附加值中获益。”马忠想开拓零食市场，做南瓜子零食产品。
2015年底，马忠成立了南瓜子加工厂，同时全力开拓销售渠道。考虑到珠三角地区市场成熟，潜力巨大，马忠带着几个小伙伴来到深圳，打算以深圳超市为主。没想到“重重一摔”，进场费、堆码费、推广费……新品进超市需要大量的前期投入。短短一个月，马忠在深圳投资290万，但实际效果并不理想。开局不利，他们很快就回家了。
痛定思痛，他们邀请了一些营销专家来把脉企业的营销策略。经过一番调查研究，创业和马忠团队决定先“农村包围城市”，从打开附近的河西走廊市场开始，一步一步走出去。
一个又一个县，马忠和他的团队逐一覆盖河西地区的所有县市。在与当地经销商的合作中，企业只需要维护好经销商团队，及时向经销商供货，根据经销商的市场反馈及时进行产品调整。
在不断探索和完善的过程中，马中的销售渠道逐渐成熟。经过一年多的努力，河西、甘肃两省的市场已经完全打开。带着在本地市场销售的信心，马忠开始开拓省外市场。2018年，他们的
自2015年进入粮食市场以来，从采购加工到开拓市场渠道、建立营销团队，马忠从民勤做起，逐步进入河西走廊。后来还在东部沿海地区开疆拓土，他们的“小南人”产品在南瓜子市场占据了一席之地。
就在马忠一心要进一步做大做强南瓜种业的时候，新冠肺炎的爆发突然让他不得不重新审视创业团队辛辛苦苦建立起来的销售渠道。
多年来，马中南瓜子产品的销售主要依靠线下批发渠道，但自疫情爆发以来，线下零售市场严重萎缩。春节本应是礼盒销售旺季，但今年春节，大量礼盒滞销。而马忠的销售团队决定牺牲一部分利润，化整为零，打开礼盒零售。即便如此，市场销量也没什么起色。“眼看着销量一天天下滑，我感受到了从未有过的紧张。”
山的尽头，网上销售开始转亮。“平时网上出货2万左右，3月份以来能达到6-7万，最近还在涨”。
多年来，马忠和他的团队专注于线下销售渠道的开发和维护。线上销售只在天猫开了一家官方店，产品品类很少，客服人员也只有两三个。疫情爆发以来，网上销售迅速飙升，销售团队措手不及，猝不及防，也让马忠开始认真思考和规划网上销售。
“网络销售可以直达消费者，面对更广泛的消费群体，让企业和产品在消费者中深入人心。”有了对马中线上销售的新认识，我们开始在平台，不同的电商开旗舰店，同时打造自己的直播配送团队，“尽快补上缺失的短板”。
马忠在民勤开南瓜子加工厂的时候，90后的民勤青年张继贤刚刚大学毕业，还没有工作，临时做快递员。
送了一段时间快递，张继贤发现，大部分快递都是外地来的，很少有本地产品送到外地。带着“把家乡的优质农特产品卖出去”的朴素愿望，2017年，张继贤开始在淘宝开店卖民勤产的人参果
白天他一村一村的去买优质人参果，晚上就沉下心来研究互联网营销。2017年整整一年，张继贤几乎没有在半夜两点前睡过觉。“几斤包装比较好卖？如何包装保存？
果好？如何满足不同群体消费者的需求？……”没有可借鉴的经验，张积贤只能自己苦苦摸索。工夫不负有心人，经过几个月的努力，张积贤的人参果越卖越火，每个月销售额达10万余元。与此同时，他还积极开拓产品品类，让更多当地优质农特产品搭上互联网翅膀，飞上消费者的餐桌。
网上销售渠道全面打开，但有时网上订单集中，供货跟不上，临时补货难以保障品质。“网上要站住脚，品质是关键；同时，顾客下单后就得及时发货，要充分考虑到顾客的消费体验。”为了稳定供货渠道，去年春天，张积贤在民勤农村租了200多亩地，尝试自己种植农特产品。
疫情让以线下销售渠道为主的马忠措手不及，在互联网摸爬滚打已3年的张积贤却应对自如，由于供货有保障，他的农特产品网上销售量不断创下新高，为适应互联网销售新形式，张积贤也开始开拓直播带货新渠道。
“我们组建了13个人的团队，互有分工协作，全面应对互联网直播销售新挑战。”疫情发生以来，直播带货成为张积贤团队主攻的新销售渠道。因有电商销售成熟体系的有力支撑，团队直播带货初出茅庐就取得了不俗的业绩，每天可增加5000元左右净利润。
除了自己公司开拓直播带货渠道，张积贤还积极参加各类直播带货大型活动，在日前由共青团组织开展的大型助力消费扶贫直播带货中，张积贤带领销售团队，一晚上3小时就带货两万多元。
“危中有机，新时代的年轻人就要不断学习本领，积极适应新趋势。”张积贤觉得只要不断充电学习、深入了解直播带货运行机制，对西部青年创业者而言，机遇大于挑战。
“市场对优质农特产品的需求依然在。”虽然疫情对整体销售有一定影响，但互联网“原住民”张积贤对市场充满信心，他谋划着要一边做好网上销售平台，不断开拓云端销售新渠道，不断丰富直播带货的内容和形式；同时，还要紧抓产品质量关，打响民勤农特产品品牌。
“农民对农产品像对待自己的孩子一样用心，我们更多是像工厂的流水线一样按部就班。”有了种植农特产品的经历，张积贤也发现，较之农民的专职精心培育，目前自己擅长的是销售，在种植上很难做到精细化，他决定不再扩大种植规模，而是选择和农民签订合约，“只要农民按规范种植，达到一定标准，品质就有了保障”。
陕甘川三省交界的甘肃陇南，地处西秦岭延伸带，山大沟深，长期交通不便。多少年来，当地盛产的天然绿色无污染农特产品藏在深山卖不出，很多大山里的农民过着穷苦的生活。为充分发挥互联网优势，近年来，陇南在扶贫攻坚中大力推进农村电子商务，一大批农民通过电子商务打通了农特产品和外部消费市场的最后一公里，电商扶贫成为当地一大创举。
直播带货兴起，陇南电商也在趁势而上、不断升级。在日前举行的一场大型直播带货活动中，青年主播纳朵朵通过直播带货在微信小店将羊肚菌卖到了巴西，成交了一笔近9000多元的生意；主播庆小爱则在与网友线上沟通的过程中，接到一笔来自台湾的订单，让台湾同胞也买到了黄芪、党参等祖国西部的中药材。这在当地青年创业者中传为佳话。
日前，在陇南市武都区首届美食文化旅游节期间，专门举办了“我是直播王带货我最强”网络直播带货大赛。“要通过网络直播带货新渠道，将我们当地产的优质花椒、橄榄油、金丝崖蜜、黄芪、红芪、党参、羊肚菌等武都本地优质农特产品销往海内外。”陇南市武都区宣传部相关负责人表示，为促进农特产品云端销售再突破，去年以来，当地集中发力，积极培育直播带货新业态，全力推动传统电商迈入直播新阶段。
“大红袍花椒色红油重、麻味纯正、香气浓郁，‘液体黄金’橄榄油美容养颜抗衰老，特殊小气候下原生态的羊肚菌、黑木耳品质上乘，还有甜润适口、营养丰富的武都崖蜜让您甜到心里。”武都区美食文化旅游节上，当地一批青年网络主播集体亮相，通过手机屏幕，热情地叫卖当地农特产品。
“今后我会在跨境电商业务上进一步钻研，将电商和新媒体直播融合起来，把带货做得更好。”从事传统电商多年，开始主攻直播带货的纳朵朵信心满满。
据初步统计，武都首届美食节“开席”11天，仅农特产品4个展区及线上美食节，销售额就突破了1000万元，共1231万元，其中线上销售额达602万元，线下销售额为629万元。
“直播带货正成为西部农村创业青年开拓市场的新路径，也是打通信息技术阻隔、城乡市场壁垒的新通道，西部青年创业者积极拥抱互联网消费新趋势，开拓云端市场，空间广阔大有可为。”陇南市武都区电商中心负责人说。（中青报·中青网记者马富春）
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