华晨创谷集团(华晨创谷集团创始人)

商用屏幕很大，几乎是竞品的两倍，用户体验非常好。我们首创的“百家姓”查询方式，实现了“只查手机一次”的目标，而竞品至少需要三次。我们花了很多钱在最好的手写识别技术上，手写识别率明显高于竞品。我们甚至率先推出了专用内存，解决了用户数据备份的问题。

其次，价格创新。

Commerce Connect推出时，同类产品一直采用暴利的定价方式，而Commerce Connect则降低了价格，将价格定在2000元左右。虽然这个价格和竞品大致相当，但是屏幕尺寸和商务通讯的内存都是竞品的两倍，事实上大大降低了价格，2000元是可以作为低值易耗品报销的分界线。价格上的商业创新也体现在价格体系上。我们严格控制零售价格，在广告中公布零售价格，禁止代理商和零售商降价销售。一方面维持了产品的价值感，另一方面也维持了代理商的利润空间，为强大的营销模式打下了坚实的基础。

再次，是渠道创新。

创新是商务沟通的一大亮点，也是商务沟通成功的基石。那时候电子组织者里的代理商都很弱，很多都是夫妻店，几十万的资本也几乎同时代理所有品牌的产品。通常的经营方式是在全国范围内进行批发，薄利多销。

所以我提出要创新。我的理论是，既然代理商没有实力做全省，为什么要给全省代理权？我应该给你一个城市，但我只给你一个城市。我要求你们做广告来打开市场，把产品卖给最终消费者。不允许在代理区域外销售。

此前行业惯例是代销，厂家先发货，代理商60、90天后结账，导致厂家与代理商、代理商之间产生很多“三角债”。我提出的创新是付款交货。刚开始的时候，阻力很大。业内人士认为我根本不懂行业惯例，但我坚信我是对的。我宁愿慢慢卖，也不愿坚持我们的渠道政策。因为小区域独家代理制，解决了代理商实力不足和窜货的问题；独家代理解决了代理商的市场投入和渠道活力问题。结果我们成功了，我们的渠道模式开始成为行业模仿的榜样，但是最后没有人能模仿成功。

最后，广告创新。

商业广告融入了许多创新，今天仍被许多行业谈论和模仿。

首先，我们采用了美女形象代言人，大大提高了广告制作水平。1998年，除了一两家台湾省企业外，电子主办方中很少有企业使用形象代言人。我觉得商业传播卖给三种人：有钱的人，有权的人，或者既有钱又有权的人。这些人大部分是男性。用一个女生做形象代言人，可以拉近他们和产品的距离，削弱电子产品的冷感。所以我们邀请了陈豪和李想作为形象代言人。

其次，我把广告设计的水平提升到了it行业的水平，使得商务传播的广告一眼就优于竞争对手，是大公司的产品。我经常跟下属说“审美是向后兼容的”。医生认为好的，小学生可能认为好，小学生认为好的，医生不一定认为好。所以一定要按照更高的审美标准来做事。

最后，商业广告最重要的创新是“长期垃圾时间”。我们的目标用户都是大忙人，所以传统的黄金时间根本不在电视机前，也很少看书看报。所以我们选择午夜、凌晨、下午等没有广告主投放的“垃圾时段”，采取“买下所有没人买的时间”的方式，获得不可思议的低价。最后我们以很小的代价得到了“只要你半夜打开电视，你扫的频道几乎都在播商业广告”。由于商务传播的产品比较新，很多消费者都没有接触过，15秒或者30秒都解释不清楚，所以我们的广告持续10分钟。让陈豪和李想像说明书一样清晰地演示每个功能和用法，甚至我们在广告中插入一段两分钟的情景喜剧，让产品的效用对你一目了然。

所有这些创新不仅让消费者眼前一亮，慷慨解囊，也成为整个行业学习和效仿的榜样。

拉卡拉的成功也是一系列创新的结果。

首先，传统上，pos(销售点终端)只能通过信用卡向商家支付。拉卡拉创造性地开发了国内首款电子账单平台，将pos与电子账单平台，连接起来，形成了全新的“电子账单智能终端刷卡”支付方式，开创了信用卡远程支付，使电子支付与传统支付一样安全、简单、方便、灵活。在中国是世界级的创举，打开了巨大的市场空间。

其次，我们在便利店免费安装了Lacarra刷卡机，给便利店分摊业务费，这是Lacarra的一个创举。一举将全国280多个城市的5万家便利店打造成拉卡拉的便捷支付网点，让数千万消费者在百步之内完成支付、还款、转账、充值等服务。拉卡拉的这项开创性工作在众多同行的质疑声中迅速成长。

拉卡拉广告李想