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理财不是“故宫门口卖水”赚现金流。而是应该以守护客户的劳动成果为己任，做好客户关系的深度管理。
中信银行正在加速向以“财富管理”为牵引的新零售转型，打造强大的财富管理核能力。中信银行()将财富管理定位为新零售的“核心”，并于去年底完成了一次重大的组织架构调整。新设财富管理部，牵头推进全行财富管理业务。
近日，21世纪经济报道联合21世纪资产管理研究院在《对话大财富》栏目独家专访了中信银行财富管理部总经理王洪东。在王洪东看来，理财不是“故宫门口卖水”赚现金流。而是应该以守护客户的劳动成果为己任，做好客户关系的深度管理。目前财富管理行业已经进入同权时代，资产配置的产品和工具越来越同质化。能否实现从数字化到智能化的转变，能否构建以客户为中心的主账户关系，将成为财富管理机构的突破点。
055-79000:去年底，中信银行推进组织架构调整。改革后的结构是什么样的？
王栋：中信银行零售部门的组织架构调整是将原零售银行部的部分职能与数字金融部合并，成立财富管理部；原零售银行部变更为零售金融部。简单来说，就是线上线下团队的融合与重构。
055-79000:做这样一个调整的背景是什么，预期目的是什么？
王栋：从后台来说，主要是解决两个痛点：一是解决大量基础客户无人问津的问题。再说，虽然很多金融机构都在从事理财业务，但“以客户为中心”的服务体系尚未完善，线上线下互不衔接、体验碎片化的现象比比皆是。这也是此次机构调整要解决的第二个痛点。
目前，主要金融机构的财富管理业务模式大致可以归纳为三种类型：
首先是产品驱动模式。这种模式是通过产品筛选和销售建立用户关系，赚取销售服务费。整个活动的核心是产品销售服务。从这个角度来说，财富管理的核心能力就是提供最优质或者收益最好的投资产品。
二是流量变现模式。这种模式是通过支付/资讯等方式推荐金融产品。平台积累巨大流量，赚取代销佣金。整个活动运营的核心是流量变现效率。从这个角度来说，财富管理的核心能力是获得更大的流量增长，提高流量的变现能力。
第三种是资本账户模式，也以商业银行为代表。在这种模式下，通过储蓄等基础存款账户关系，先存入活期存款，再围绕客户需求配置其他金融产品，赚取收益和财富。整个活动的核心是客户关系。从这个角度来说，财富管理的核心能力是账户的活跃度和客户关系的深度。
商业银行的理财，不是“故宫门口卖水”，而是坐拥庞大的流量，通过简单的销售理财产品来实现流量变现。而是应该以深厚的客户关系为出发点，全力以赴成为客户的主账户。
所以我们合并了两个部门。通过此次结构性改革和后续措施，中信银行可以真正建立起一整套兼顾全生命周期财富管理需求的“以客户为中心”的服务体系，同时提供完整的金融支持，实现“以客户为中心”和“主账户”业务模式的统一。
055-79000:你提到应该在线上为大多数客户提供财富管理服务。瓦特小时
APP有三级运营：第一级是做MAU和MAU；第二关是做GMV；第三个层面，也是我们商业银行最关心的，就是做AUM。AUM商业银行的“底盘”是存款账户。做大额存款账户，需要管理深厚的客户关系，成为客户的主账户。这需要满足客户各方面的需求。同时需要财富顾问服务，帮助客户配置资产，克服非理性因素，实现全面的投融资管理，提升客户存款账户的活跃度。所以中信银行下一阶段要做的线上操作，就是APP、人工智能、远程银行一体化的咨询方式。
055-79000:你多次提到商业银行应该是客户的主要账户。具体内容是什么？
王栋：客户的需求是多方面的，对应的是主结算、主投资、主融资、主服务、主活动，我们称之为“五主账”关系。
财富管理机构只有全方位考虑客户的需求，才不会偏离自己的商业惯例。如果财富管理机构在任何一点上走得太远，都会让客户面临“过度”带来的风险，如负债过多、流动性过多、单一产品配置过多等。相对而言，产品交易型理财机构和流量变现型理财机构更容易在某个时间点出现一些过激行为。所以作为商业银行，我们的“玩法”就是做大，多做“五大账”。
055-79000:做大做多“五大主账户”是中信银行理财的一个目标。如何实现？
王东：首先，从客户的需求出发。财富管理机构需要为客户提供全面的服务。即使他们没有提供“五大”服务的许可和能力，他们也需要在市场或部门内进行整合。
其次，中信银行将“五大高手”融入数字化发展。目前业内已经普遍完成了客户的资产配置观。除了资产配置视图，我们还完成了客户的“五个所有者”关系视图。通过数字化驱动“五主”，一方面零售相关业务部门基于“五主”关系视图实施管理，使板块内部整合更加紧密；另一方面，客户经理在服务客户时，能够清晰地把握客户的情况关注对客户的“五大高手”需求，将“五大高手”从一个理念变成一个工具，再纳入考核，内化到每个人的行动中。
055-79000:当前行业发展的共性问题有哪些？
王栋：目前财富管理行业有一个非常好的变化。各机构都非常重视，都把增加资源发展作为重要战略。
我觉得现在的财富管理行业已经进入了权利平等的时代，能力或者说工作方式都是平等民主的。这主要有两个原因。
首先是产品的扁平化。以前基于非标资产，资管产品的收益率有一定的差异。现在，资产管理机构面对的是一个以股票和债券为主的投资市场。
二是各类资产管理机构的服务方式和工具基本处于同一起跑线。业内普遍提出“以客户为中心”、“以资产配置为工作模式”，资产配置系统包括线上操作工具被广泛使用。
但是，行业在同一起跑线上，并不代表客户需求已经得到满足。我认为还有一些突出的问题：
第一，资产配置的落地和单一产品的销售之间的矛盾依然存在，而且愈演愈烈。当越来越多的资产管理机构关注爆款产品，这本身就是产品导向单一的体现，“两张皮”的现象并没有改变。第二，资产配置的数字闭环没有完成。
其实整个行业有四个划分：价值观和工作方法的划分；销售场景和客户体验场景是分离的；企业价值观脱离员工感受；服务中高级客户的方法和标准
要解决以上四个问题，就需要找到新的解决问题的方法。就中信银行而言，我们已经整合成立了财富管理部。除了服务好两类客户，最重要的使命是把中信银行的财富管理从数字化发展到智能化。这是我们的突破思路。
王栋：智能化是基于财富顾问行为的数字化，但要完成财富顾问行为的数字化，需要一个一体化的运营模式。
财富顾问对复杂产品的销售和配置具有高度的私密性。一个金融机构如果不能积累大量的财富顾问行为数据资产，就无法实现数字化、智能化。目前业内常见的网络理财方式是非互动、单向、产品货架式，仍然是商品销售的方式。目前人工智能技术本身还是需要突破的。事实上，要发展到智能化阶段，财富管理机构需要解决三件事：——数据、计算能力和算法。计算和算法相对容易解决。目前最关键的问题是数据没有积累好。
现在，中信银行要走的一步就是将财富顾问的行为数字化。在人工智能技术不断进步的同时，我们会进行线上运营，通过整合运营模式逐步完成数据的积累，比如生态工作群。
055-79000:你对行业的发展有哪些大的期待？今年个人资产配置有什么建议？
王栋：对于行业来说，发展财富管理业务，要处理好价值观和商业利益的关系。财富管理行业在商业上实现超额收益的方式有两种。一种方式是很快实现超额回报，即走爆款销售的门店模式。那么另一种方式会考虑更长的时间。会有更多的财富管理机构选择这条路关注资产配置覆盖多少客户，配置多少类别，关注客户的风险错配率等等。客户体验和满意度将得到改善，商业利益也将得以实现。
目前行业已经进入产品净值化时代。净值化背景下，金融产品最突出的特点就是产品质量不稳定。它不再像流水线上的水杯一样整齐划一，而是多种多样的面孔。这个时候，投资者的适当性就成了销售的重中之重。
所以，在财富管理中，坚守价值观是非常重要的。财富管理机构还是要走好路。
在资产配置方面，相信今年投资者的感受与去年明显不同。最大的区别是股市给客户带来的盈利体验，确切的说是负盈利体验。同时，理财产品也让大家感受到了净值的冲击。
目前我们的建议是两个确定，一个不确定。这个时候，保持理性，坚持配置理念就显得至关重要了。一个确定的是，短期内要保持充足的流动性资产，增加理财产品；维持一定的安全资产，重新评估银行存款在资产配置中的价值。另一个确定的是，应该增加长期资产配置。从目前的股市估值和风险溢价来看，未来两年具有相对较高的投资价值时间。需要注意的是，高收益资产风险完全释放，从时间和途径来看还是不确定的。所以要采取胜率高的方式，比如严格划分资产功能，定投组合等。
(责任编辑：李贤杰)
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