林清轩化妆品牌(林清轩美肤生活馆)

蚂蚁金服体验日，一家名为林清玄的护肤品牌被“围攻”在会场。支付宝一分钱买一个手工皂或者芦荟胶，排队很长。此前，边肖不知道林清玄是一家什么样的公司。稍微调查了一下才发现，这家全民护肤品牌公司原来总部在上海，人家在全国有400多家直营店，年营收5亿元。

在当天的体验日，一位林清轩的美女告诉边肖，公司从芦荟护肤品起家，现在有芦荟面膜泥、芦荟洁面白泥、红石榴亮泽保湿液等。都是最畅销的旗舰产品。为什么会进入蚂蚁金服的线下体验活动名单？还有一个故事。边肖和林清玄的全国专卖店销售总监周世民谈了一个下午。他说，公司以前不相信“电子商务”，但从去年开始，观念开始转变。“纯线上或纯线下，未来都可能消亡”。具体如何，且听边肖慢慢道来。

三天销售额增长近90%

支付宝和支付宝之间因为一次联合促销产生了火花。不久前，林清玄在全国各地的门店进行了尝试。用户可以通过支付宝用1元钱买到手工皂，钱包周世民说这是一个诱饵策略。公司招了一批大学生兼职，一个店两个店，在店外或者路口举着二维码的牌子，推着支付宝钱包给顾客扫码付款。在全国400多家门店开展了为期三天的大型促销活动。由此，中国门店总交易额增长87.5%，单店日交易额最高增长1185%，支付宝钱包渗透率达到66.1%。

周世民表示，对于企业来说，这样的推广成本并不小。比如雇佣大学生在市场外拉客户扫码，一个大学生的工资200元一天大概1200元，一家店3天活动的人力成本大概1200元，全国400家店总成本大概50万。再加上手工皂的产品成本，周世民表示推广成本不低，但这是必须尝试的一步。

边肖在上海曲阜路附近的大悦城店外看到了一个贴有二维码的牌子。顾客在店内扫描支付宝钱包可以获得10元代金券的优惠，导购还会主动拿出一个带有二维码的小风扇，建议扫描扫描关注支付宝钱包的“林清轩服务窗”

林清玄自己的会员只有100万，这些老客户贡献了他们收入的80%左右，周世民说。支付宝钱包和其他工具主要用于吸引新客户，并将可能的交易范围从店内扩大到店外。

慢与快艺术

周世民说，和支付宝合作，是线上资源，比如会员打通，林清玄有100万会员。接入天猫后台时，可以根据手机号、邮箱、地址，等进行匹配。并且可以看到双方有多少客户重合；此外，线上推广效果和各种工具，如支付宝钱包，也是林清玄看重的因素。

目前林清玄的400家门店分布在8个省市。据周世民介绍，在公司发展的10年中，前8年只建立了辽宁一个省，包括基础研发；d，2010年才进入上海等省。相对于互联网公司的发展速度，这样的“慢”是难以企及的。周世民表示，之所以这么慢，是因为所有的门店都是直营店，而不是采取加盟或合资的机制，从而保证了对质量和价格的控制能力。

“其实红杉资本、IDG等资本都找过我们，但还是被我们拒绝了。我们不缺钱。”周世民说，互联网公司做的是广度和速度，影响范围可以迅速扩大，而传统公司做的是深度，在某个领域精耕细作。“我们也希望迅速扩张，但这非常困难。制约的最大瓶颈是人。比如在某省市开店，招聘一个区域负责人要几个月，还要se

据了解，支付宝在选择线下合作伙伴时一般需要满足一定的条件，比如必须有有线目的地，在全国有一定数量的门店；其次是有一定的控制能力，包括价格和质量，财务核算，而很多传统企业可能会采取加盟的形式，财务核算可能是独立的；另外，在交易数量上，我们不要求绝对量，希望多一点，因为这意味着活跃度高。林清玄和支付宝钱包的合作一炮而红，在慢和快之间取得了一定的平衡。

传统企业的生死存亡

“移动互联网时代，纯线上或线下都可能消亡。”周世民表示，通过资源整合，线上吸引更多乘客，线下体验，提供更深度的服务，是林清轩正在做的事情。

过去10年，中国电子商务发展迅速，零售电子商务规模已达万亿元。不过这和林清玄的发展关系不大，过去几年林清玄的增速翻了一倍。“我们在天猫上的官方店是两年前正式上线的。去年是双十一。虽然阿里巴巴交易额超过350亿元，但林清玄的线上交易额占比不到10%。”对于线下做了十几年的林清玄来说，电商并没有改变零售的本质，只是把渠道从线下搬到了线上。线上使用的“价格战”往往会伤害品牌。正因如此，林清玄一直排斥电商。

但从去年开始，平台电子商务的“价格战”观念开始改变。价格战不是唯一的竞争手段。而且随着移动互联网的发展，线上线下模糊的趋势越来越明显。林清玄觉得是时候改变了。周世民说：如果说林清玄是第一代的传统企业，电子商务更像是第二代的传统企业，现在的线上线下融合才是更符合零售本质的未来。

据周世民介绍，除了线上的努力，该公司正在花费200平方米的旗舰店来提供大面积的体验空间。同时，店内wifi也计划在线上线下门店进行试点，顺利的话年底前将在全国门店推广。