21世纪领航者特辑·hi 安永企业家

打破外资市场的霸主地位，从广东走向全国。

21世纪经济报道：立白作为民族品牌的优秀典范，在助推中国品牌崛起的过程中不断做出贡献。在你看来，企业发展品牌最大的挑战是什么？决定性因素是什么？

陈凯旋怀特科技集团：

我觉得，比如立白品牌发展的关键是我们的创业年初，我们需要成立一个行业，打造一个品牌，推产品。当时正好国外品牌大力进入中国，收购国有集体企业和品牌，收购了十几家国内的洗涤剂企业和品牌。李白受到了国际竞争的压力。另外，当时我们也遇到了当地企业陷入三角债的问题。日化市场普遍采用“赊销”的销售方式。经销商先把货卖出去，卖出去之后再付款。经常发生的情况是，企业向制造商施压，制造商向供应商施压。三角债务非常严重。同时，在一个市场区域有许多经销商，因此他们不得不低价或亏本销售以抢占市场。

因此，一开始我们很难建立一个品牌。我必须打破这种模式。我要拿到钱才能给货。当时我有注册立白商标，然后我就去这些贴牌厂帮我生产。当时我开始做中国的代工外包，代工生产，我是第一个。当时在调查市场的时候，我发现这些商家虽然压着厂家的货，但是都是亏损的，有的亏5毛钱，有的亏1块钱。我看到这个，我说，“他们在赔钱。我会帮他们赚钱。他们亏损5毛钱，1块钱，我可以给他们提供5毛钱，1块钱，甚至2块钱的利润。”后来我首创了“独家经销商”制度，一个地区只和一个经销商合作，签协议，首付，二次发货。当初市场并不认可这种模式。我带领团队一个个去谈，最后找到一个愿意售后试用的。在积极寻找合作伙伴的同时，做好产品和品牌名，帮助经销商共同推广产品。如果一个地区成功了，它将被迅速复制。三年时间时间，覆盖广东全省，建立了初步的良性商业生态圈，之后将模式推广到全国，迅速实现了洗衣粉销量第一。因为立白没有赊购商品，所以也帮助商家赚钱，取得了不错的效果。其他商家纷纷效仿这种销售模式。1997年“三角债危机”爆发时，很多中国企业陷入了生死两难的境地，而本土洗涤企业却因为沿袭了立白的“不买货模式”而活了下来。当时确实是我打破了行业的“三角债”，开创了先货后款的先河，具有跨时代的重大意义。

1997年，立白在广东省取得了最高的销售量。1997年我们成功生产了56万吨，我在广州番禺买了200亩地建厂。原来代工后推广到全国，于是我又用了9年时间，做到了全国销量第一。最后在央视打广告，全国推广，以过硬的产品质量销往全国各地。广东是我们的根据地，后来是广东支援的。

吹响日化行业科技革命的号角。

21世纪经济报道：今天的消费市场的特点是以人为中心。在构建双循环发展新格局的过程中，市场也应该有这种开拓创新。我们还想问一下陈立白总经理是如何洞察消费者需求，打通消费“堵点”的？

陈凯旋怀特科技集团：

我觉得作为一个品牌，做产品的关键是以消费者为中心。以消费者的需求为导向，也要迎合消费者，解决消费者的痛点，提炼各类人群的需求，满足各类人群的需求，不断创新产品。比如我们最近推出的海洋精华洗衣液，我觉得是跨时代的产品，是引领时代的产品。它提取——PDE活性生物酶，深海红藻生态提取物。与传统洗衣液相比，可以突破传统的清洁力，去污力特别强。所以我认为创新产品是持续创新的关键。

《21世纪经济报道》:第十四个五年计划和2035年远景目标纲要都描绘了绿色发展的新蓝图。我们也注意到立白近年来在绿色健康产品群上不断创新，展望未来五年。在坚持高质量发展、坚持创新驱动方面，你们会做出怎样的布局？

陈凯旋怀特科技集团：

因为现在的竞争真的是日新月异，时代也在变，也就是说企业不变就会被淘汰，所以这种变化是大趋势，而且是五花八门的，比如数字化。

目前，白色科技集团利用数字化解决各方面的问题，从我们的营销、办公、组织，从物流生产到仓储管理等。我们都是依靠数字化，包括我们的“1 2战略”，海洋生态平台和一些创新产品，包括我们的改革和企业人员培训等。我觉得这些东西需要跟上，企业才不会被淘汰。

21世纪经济报道：现在日化行业的产品品类在不断升级，消费者也在发生变化。其实企业和渠道也在不断成长。企业的数字化其实是一个既定的趋势。立白在数字化转型中做了哪些努力？

陈凯旋怀特科技集团：

信息化之初，员工抵制。我们的数字化五年前就开始了，但是员工不习惯，不愿意改变。所以通过这次疫情，对数字化办公有了一种推动。在这次疫情中，我们向全国363个城市的2000多家定点医院捐赠了2亿份无菌消毒产品，包括疫情期间的物流、配送、生产的协调和沟通，都是通过数字化完成的，所以数字化对企业来说非常重要和关键。

21世纪经济报道：如何将数字信息化转化为企业的内生动力？

陈凯旋怀特科技集团：

我觉得现在数字化不可或缺，数字化也是现在最大的生产力。对我们来说，数字化也是立白的竞争力。

21世纪经济报道：日化行业现在面临着新生代消费者崛起，叠加消费升级转型的现状。我们也很想知道，陈先生，你对李白的未来有什么看法？如果你想想未来10年，立白会打造一个什么样的企业和品牌？

陈凯旋怀特科技集团：

未来10年，我们要打造一个更有活力的品牌，一个更年轻的品牌，一个更有时代感的品牌，一个国际化的品牌。不仅是国产品牌，国外品牌也会成为知名品牌。时代变了很多，尤其是消费群体。我们必须抓住这个年轻的社会群体，所以我们的品牌不断走向年轻化。立白推出的很多新品更年轻，更贴近时代精神。

希望立白科技集团能成为世界知名品牌，成为百年企业。我们是一个非常创新的企业。20多年来，我们一直引领着整个洗涤行业的发展。立白是一个有社会责任感的企业。要为社会做更大的事，为国家做更大的贡献，引领整个行业的发展。

以事业为信仰，以诚信为生命。

21世纪经济报道：作为2021年安永企业家奖的获得者，你理解什么样的企业家精神？

陈凯旋怀特科技集团：

我认为创业首先是创新精神和责任。做一个企业家，可以承担责任，可以负责任，也需要走在曲线的前面，包括第一个去思考，第一个去做事。比如我们刚在创业的时候，如果没有这种精神，我们不可能成为第一个吃螃蟹的人，最重要的是吃苦耐劳。

所以我总结一下我们李白人的精神，包括我的精神，那就是：自强不息，勤俭节约，艰苦奋斗，敢为人先，敢于超越，忠孝仁爱，低调谦虚，忠厚朴实，志在必胜，勇往直前创业。总结起来，八个字就是“无私无我，创造奉献”。也就是说要对股东好，对员工好，对客户好，对社会好，对国家好。我们要无私，无私。没有我，我们就是不在乎。我们应该把所有的精力投入到我们的工作中，投入到我们的企业中，投入到我们的股东中，投入到我们的客户中，投入到我们的社会中，投入到我们的国家中。只是创造，为股东创造，为企业创造，为客户创造，为社会创造，为国家创造。我就是按照这八个字做事的，所以一天都很开心。我觉得责任还是有的。比如这次疫情，我们捐了2亿的消毒杀菌用品出去。作为企业，我觉得应该有这种社会责任感。这也是我总结了几十年的人生哲学，就是以事业为信仰和梦想，以诚信为生命，以工作为乐趣。